江西聯(lián)通4G業(yè)務營銷渠道建設策略研究.pdf

1、自我國移動通信行業(yè)在2014年正式步入4G時代以來，三大運營商在手機終端上的差異逐漸縮小，產(chǎn)品也呈現(xiàn)出高度同質化的趨勢，移動通信市場上的競爭愈演愈烈。面對當前經(jīng)濟新常態(tài)的發(fā)展，如何在此背景下獲得競爭優(yōu)勢已成為各大企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略的首要問題。通信運營商一般通過營銷渠道進行產(chǎn)品銷售和提供服務，所以，營銷渠道在一定程度上決定著運營商的盈利水平及市場地位。正因如此，隨著社會的不斷變遷與發(fā)展，運營商應及時優(yōu)化并調整企業(yè)的營銷渠道，以適應新的市場需

2、求與通信技術。本文以4G時代為研究背景，對江西聯(lián)通公司的營銷渠道建設問題進行研究，以優(yōu)化并完善公司現(xiàn)有的4G業(yè)務營銷渠道體系，對江西聯(lián)通公司營銷渠道的建設具有一定的指導意義。本文的研究主要包括以下三個內容:
　　第一，通過梳理國內外的相關文獻和相關的理論基礎，從江西聯(lián)通公司的業(yè)務概況和業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，對公司營銷渠道建設現(xiàn)狀進行分析，并通過對消費者和渠道商發(fā)放問卷的方式，調查并收集消費者和渠道商對公司營銷渠道體系的相關數(shù)據(jù)，通過分

3、析發(fā)現(xiàn)，江西聯(lián)通公司現(xiàn)有的營銷渠道在布局、執(zhí)行力、管理、中長期戰(zhàn)略規(guī)劃以及隊伍建設等方面都存在許多不足之處。在此基礎上，結合SWOT分析法的分析結果，本文為江西聯(lián)通公司制定了營銷渠道的建設目標，并分別從公司現(xiàn)有營銷渠道的不足之處提出了相應的完善建議。
　　第二，在分析江西聯(lián)通公司營銷渠道存在的問題的基礎上，運用SWOT分析法詳細地分析了公司營銷渠道的內外部環(huán)境，明確指出公司現(xiàn)有的營銷渠道體系擁有的優(yōu)勢及劣勢、面臨的機會與威脅。例如

4、，江西聯(lián)通公司在社會代理渠道建設及管理等方面具有優(yōu)勢，但在渠道店面形象、忠誠度、產(chǎn)品演示條件等方面則存在一些不足之處;終端廠商不進行排他性交易等是江西聯(lián)通公司面臨的機會，而與競爭對手相比，具有較差的渠道掌控能力和較高的渠道流失率則是江西聯(lián)通公司面臨的主要威脅。
　　第三，結合問卷調查法與SWOT分析法的研究結果，從江西聯(lián)通公司營銷渠道所處的競爭環(huán)境出發(fā)，依據(jù)提出的六項營銷渠道建設策略，分別從政策支撐、管理層級逐步扁平化、整合相關資