我國IT分銷渠道發(fā)展研究——以神州數碼分銷業(yè)務為例.pdf

1、在經濟快速發(fā)展和社會轉型時期，互聯(lián)網以及3G科技的興起帶來了IT市場新的變革，伴隨著IT市場的快速發(fā)展和渠道的多種新型業(yè)態(tài)的出現，也引起了IT分銷渠道新的一輪變革。論文首先通過對國內外研究現狀的分析以及我國IT行業(yè)分銷渠道的內外部競爭環(huán)境的分析，外部環(huán)境分別從政治、經濟、社會、技術角度分析了渠道商競爭環(huán)境中的特點；內部環(huán)境分析了神州數碼等一些大型渠道商的公司發(fā)展目標及戰(zhàn)略決策對于渠道變革的影響。
　　 在此基礎分析IT產業(yè)高速增

2、長的背景下給分銷渠道的變革帶來了機遇及挑戰(zhàn)，主要挑戰(zhàn)體現在了制造商與經銷商之間的信任關系、渠道個性化與多元化、渠道功能的健全、渠道建設的品牌意識、上下游渠道的忠誠度以及核心競爭力，并提出了我國的IT渠道現階段發(fā)展所面臨的主要問題。
　　 而后本文以神州數碼的富士施樂的渠道發(fā)展作為案例研究，在充分分析了神州數碼富士施樂的發(fā)展現狀及方向后，為神州數碼富士施樂制定了以客戶需求為導向、拓展渠道掌控終端以及尋求增長點實現渠道增值的渠道策略

3、。
　　 客戶導向是在充分競爭和壟斷競爭環(huán)境中，讓從廠商到終端渠道的各個環(huán)節(jié)都能及時了解和反饋市場變化，并通過提高分銷商服務意識和管理水平，更好地為上下游客戶提供增值服務，提高客戶滿意度，以保持長遠的生存能力。
　　 拓展渠道掌控終端要求在以一、二、三級市場為基礎，漸進的向四-六級市場迸發(fā)，在深挖渠道的同時，區(qū)域分銷商還應向行業(yè)客戶關系靠攏，掌握銷售終端，更貼近用戶，更了解用戶需求，更有利于在較細致的層面，以更經濟的方式

4、滿足用戶需求。IT分銷渠道商的核心競爭力表現為對銷售渠道的組織、支持、管理能力，集中體現在對終端渠道的掌控能力。堅持對終端的掌握，是在IT產業(yè)中的立足之本。
　　 渠道增值是指商品從廠家轉移到消費者的過程中，通過提供服務、技術、附加產品所產生的價值增加。面對整個IT產業(yè)鏈由兩端向中間壓縮的趨勢，分銷商若想生存，就需強化自身作為渠道企業(yè)的存在價值，渠道增值將是一條分銷商謀求生存與發(fā)展的必由之路。
　　 除對以上重點內容的分

5、析外，論文最后對國內IT渠道的發(fā)展趨勢做了分析并對今后IT渠道的前景進行了展望。對于未來IT渠道的發(fā)展，渠道的扁平化以及成為不可逆轉的趨勢，在細分和整合渠道的同時應注意到增值服務已經物流增值的發(fā)展，并多元化代理分銷品牌，對于新興的網絡分銷帶來的挑戰(zhàn)還應積極去應對。
　　 IT渠道發(fā)展仍舊會隨著市場的快速演變，面臨更多更大的挑戰(zhàn)：分銷商的經營壓力還會不斷增大：同一品牌產品的分銷商數量呈增長態(tài)勢，分銷商之間的競爭更加直接；隨著業(yè)務增

6、長，對資金需求也隨之增大，資金壓力不斷加大；分銷業(yè)務復雜度增加，管理難度加大，降低運營成本更加困難。另一方面，新的市場環(huán)境、新的元素也在不斷刺激分銷商。不斷變化的市場也只能有不斷變化的分銷策略來應對。分銷渠道對于IT企業(yè)特別是神州數碼這樣專門致力于渠道發(fā)展的企業(yè)非常重要，分銷渠道的戰(zhàn)略也直接決定著企業(yè)的生存及發(fā)展方向。神州數碼作為國內分銷產業(yè)的領軍企業(yè)，其作用不僅僅是一個分銷商，同時還應能夠擔負起產業(yè)導向的職責。并引領渠道商順暢完成發(fā)展