A銀行零售業(yè)務營銷渠道轉型策略研究.pdf

1、從上個世紀70年來以來，國際銀行業(yè)開始出現向零售銀行業(yè)回歸的趨勢。當前，順應市場形勢變化，以建行為代表的國內商業(yè)銀行紛紛實施轉型，有效增強營業(yè)網點渠道營銷能力及市場競爭力。與工、中、建行相比，A銀行在個人業(yè)務的規(guī)模、結構、盈利能力和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娑加幸欢ú罹啵仨毤涌鞂嵤┝闶蹣I(yè)務營銷渠道轉型，建設網點這一營銷主渠道，以超常規(guī)、跨越式發(fā)展爭得市場空間，建設國內一流大型零售商業(yè)銀行。
　　 零售業(yè)務營銷渠道轉型從根本上講是零售業(yè)務戰(zhàn)

2、略創(chuàng)新的過程，是現代商業(yè)銀行適應內外部經營環(huán)境變化，把握零售業(yè)務發(fā)展方向，轉變思想觀念，優(yōu)化經營結構，再造業(yè)務流程，轉換經營機制，改進管理手段，提升隊伍素質，全面創(chuàng)新零售業(yè)務經營管理體系，構建新型零售業(yè)務經營模式，以實現零售業(yè)務長期可持續(xù)的穩(wěn)健經營的必要條件。
　　 零售業(yè)務營銷渠道轉型的目的是提升網點渠道的營銷效率、市場競爭力，從而提升單點利潤，實現銀行零售業(yè)務大發(fā)展。簡單說也是金融行業(yè)營業(yè)網點硬轉和軟轉的結合。A銀行金融營銷

3、提升模式以服務營銷、內部營銷、關系營銷等理論為基礎，在營銷策略的選擇上突出了營銷的渠道建設——即網點建設工作。營銷渠道的建設及網點營銷營銷渠道轉型通過實施網點零售業(yè)務營銷渠道轉型項目來實現。轉型的目標是實現“網點形象好，功能分區(qū)合理，服務品質優(yōu)，服務效率高，銷售能力強，勞動組合佳，客戶滿意度和員工滿意度顯著提升”;渠道轉型的內容包括硬轉及軟轉兩個方面。其中，硬轉包括網點的選址與分析，網點內部的合理化布局、網點分類分級管理等;軟轉包括網點

4、人員配置、提升營銷技能、客戶關系管理、網點現場管理等4大措施。經過對網點這一營銷主渠道的改造，網點的營銷力得到大幅度提升。從而得出營銷渠道轉型不僅需要從渠道硬件布局及建設管理及靠網點一線人員的單兵作戰(zhàn)來實現，更需要通過識別推薦、引導分流、服務營銷和關系維護及與之相關的六大關鍵點即客戶價值判斷、高效溝通技巧、客戶需求分析、產品組合營銷、客戶關系管理和客戶價值提升在網點的落地，以及構建完善的網點營銷服務和客戶管理體系，來實現“兩個提升”目標

5、，即提升員工的營銷技能，解決員工“不會干”的問題;提升網點的銷售能力，解決網點“賣不動”的問題。流程的運轉旨在促進員工營銷理念由“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉變，營銷模式從“單兵作戰(zhàn)”、“單項營銷”向“團隊合作”、“綜合營銷”轉變。
　　 本文以大型上市商業(yè)銀行——A銀行網點營銷渠道及網點零售業(yè)務營銷渠道轉型項目為研究客體，對金融機構營業(yè)網點營銷渠道轉型策略進行了深入的探討。
　　 論文首先介紹了選題背景、意義、思

6、路、方法以及論文的創(chuàng)新點;然后對金融營銷、國內外金融營銷實踐的發(fā)展以及金融網點營銷力提升相關理論做出詳細介紹;緊接著對A銀行金融網點零售業(yè)務營銷環(huán)境進行了分析，并使用SWOT分析法對其面臨的機會和威脅全面詮釋;在此基礎上，論文對針對A銀行網點轉型咨詢項目的成功之處進行分析，介紹A銀行渠道客戶分層營銷策略，全面總結營業(yè)網點硬件及軟件兩個方面的業(yè)務流程再造和建設對網點渠道營銷力的影響;最后，論文從業(yè)務流程優(yōu)化等四個方面為A銀行網點渠道營銷力