早教中心運(yùn)營(yíng)典型案例分析

1、<p>　　早教中心運(yùn)營(yíng)典型案例分析</p><p>　　中國(guó)早期教育是剛興起的行業(yè)，國(guó)內(nèi)早期教育市場(chǎng)主要集中在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的一線城市，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們?cè)缙诮逃庾R(shí)的提高，對(duì)早期教育的投入也逐年增加，使得國(guó)內(nèi)早期教育市場(chǎng)非?；钴S，已經(jīng)向一些沿海省份及內(nèi)地中小型城市擴(kuò)展，連鎖加盟店遍布各個(gè)城市，形成局部行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)越演越烈。早教機(jī)構(gòu)以連鎖加盟為主，但由于加盟連鎖企業(yè)擴(kuò)張?zhí)欤瑢?dǎo)致后期對(duì)加盟商的服

2、務(wù)和支持力度不夠，早教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生存壓力加大，在這種情況下，誰(shuí)能另辟蹊徑，誰(shuí)就能爭(zhēng)取到新的商機(jī)。</p><p>　　以下是合作過(guò)的機(jī)構(gòu)中的典型項(xiàng)目的案例分析：</p><p>　　案例一1、某早教機(jī)構(gòu)情況概述：面積：500多平米；區(qū)域類(lèi)型：居民區(qū)附近有中小型商圈</p><p>　　開(kāi)業(yè)時(shí)間：09年3月 中心會(huì)員數(shù)：92人（截止10年4月）</p>

3、<p>　　人員編制：10人（一個(gè)前臺(tái)，4個(gè)老師，3個(gè)顧問(wèn)，一個(gè)銷(xiāo)售主管，一個(gè)中心主任）；</p><p>　　平均月銷(xiāo)售：3.6萬(wàn)； 人員月平均工資：1200元/人2、導(dǎo)致虧損原因分析及整改建議：區(qū)域狀況：<1>虧損原因：周邊小區(qū)以老小區(qū)為主；整改建議：</p><p>　　若處于長(zhǎng)期考慮，應(yīng)加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、提升中心形象；適當(dāng)進(jìn)行人員調(diào)整（挖聘、員工編制合理

4、，控制工資性費(fèi)用等措施）；<2>虧損原因：同一商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多并在硬件設(shè)施方面存在優(yōu)勢(shì)；整改建議：</p><p>　　尋求差異化營(yíng)銷(xiāo)：加強(qiáng)課程的品類(lèi)的規(guī)劃或調(diào)整，盡量滿(mǎn)足商圈內(nèi)80%以上需求顧客需求；提升中心的服務(wù)意識(shí)和形象，加強(qiáng)中心的各項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目的開(kāi)展（比如：針對(duì)老年人帶孩子中心可以提供理療休閑區(qū)域）；針對(duì)性的進(jìn)行價(jià)格體系的調(diào)整。</p><p>　　中心形象狀況：

5、<1>虧損原因：中心裝修良好，但中心商品陳列及裝飾較差；整改建議：</p><p>　　培訓(xùn)中心主任對(duì)門(mén)中心內(nèi)外進(jìn)行生動(dòng)化陳列及經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的最大化展示；<2>虧損原因：中心外區(qū)域沒(méi)有有效的宣傳品；整改建議：</p><p>　　在中心外區(qū)域?qū)χ行牡奶厣?jīng)營(yíng)項(xiàng)目進(jìn)行大力的宣傳展示，實(shí)現(xiàn)中心的差異化營(yíng)銷(xiāo)目的；</p><p>　　人員狀況

6、：<1>虧損原因：中心主任管理能力差整改建議：</p><p>　　對(duì)中心主任進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的經(jīng)營(yíng)和管理方面培訓(xùn)；無(wú)法轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路及執(zhí)行能力的，進(jìn)行更換；走出“店外”，拓展大宗客戶(hù)，鎖定團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者，可為門(mén)店帶來(lái)“額外”銷(xiāo)售。<2>虧損原因：顧問(wèn)銷(xiāo)售能力及服務(wù)意識(shí)薄弱；整改建議：</p><p>　　對(duì)顧問(wèn)進(jìn)行銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)；引導(dǎo)中心人員加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提升服務(wù)質(zhì)。&

7、lt;3>虧損原因：中心部門(mén)架構(gòu)不明確，管理混亂整改建議：</p><p>　　建立有效部門(mén)架構(gòu)，加強(qiáng)中層管理人員的培訓(xùn)，提高員工管理意識(shí)，形成良好的反饋機(jī)制。<4>虧損原因：?jiǎn)T工懶散，對(duì)中心沒(méi)有榮譽(yù)感和責(zé)任心整改建議：</p><p>　　制定有效的激勵(lì)制度，與員工進(jìn)行深入溝通，提升員工信心；{當(dāng)然導(dǎo)致這個(gè)因素的根本原因是中心的業(yè)績(jī)沒(méi)有得到有效的提升（需要另辟蹊徑

8、，實(shí)戰(zhàn)性的營(yíng)銷(xiāo)方案）}</p><p>　　市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況：<1>虧損原因：沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)</p><p><b>　　整改建議：</b></p><p>　　建立一支高效的市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)，圍繞中心劃定區(qū)域式推廣宣傳。</p><p>　　<2>虧損原因：市場(chǎng)推廣方式單一，無(wú)差異性整改建議

9、：</p><p>　　對(duì)市場(chǎng)推廣方式進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新，從單一到多面性（測(cè)評(píng)，問(wèn)卷調(diào)查等），并且加強(qiáng)市場(chǎng)推廣話術(shù)訓(xùn)練和沙盤(pán)演練。<3>虧損原因：客戶(hù)名單沒(méi)有有效運(yùn)用整改建議：</p><p>　　對(duì)于我們的顧問(wèn)人員，需要對(duì)市場(chǎng)和陌生到訪名單進(jìn)行有效的邀約，邀約話術(shù)要新穎，話術(shù)要到位，客戶(hù)名單需要多次性邀約，建立系統(tǒng)性的客戶(hù)檔案，熟知客戶(hù)的需求點(diǎn)。<4>虧損

10、原因： 客戶(hù)邀約無(wú)質(zhì)和量的要求整改建議：</p><p>　　客戶(hù)名單邀約要有統(tǒng)一話術(shù)，話術(shù)重點(diǎn)突出，電話邀約技巧培訓(xùn)</p><p><b>　　成功周到訪分析：</b></p><p>　　顧問(wèn)人數(shù)：3人 每天電話有效量：80*3=240個(gè)基本上是超240+</p><p>　　電話邀約天數(shù)：3天（星期二、三、四

11、）總計(jì)電話量：240*3=720個(gè)</p><p>　　同意到訪：120-144個(gè)家庭（一般性比例：同意到訪∕有效電話量=1:6到1:5）集中邀約在星期五、六、日</p><p>　　實(shí)際到訪：40-60個(gè)家庭（一般性比例：實(shí)際到訪∕同意到訪=5:14）</p><p>　　費(fèi)用狀況：<1>虧損原因：中心租金過(guò)高；整改建議：</p>&

12、lt;p>　　中心采用多元化銷(xiāo)售，添加附加值銷(xiāo)售，隱形銷(xiāo)售</p><p>　　<2>虧損原因：日常性費(fèi)用較高；整改建議：</p><p>　　對(duì)中心日常性費(fèi)用進(jìn)行適度管控；如水電費(fèi)、通訊費(fèi)、維修費(fèi)等項(xiàng)目<3>虧損原因：人員工資與銷(xiāo)售不匹配；整改建議：</p><p>　　工資性占比為20%以上，說(shuō)明工資性費(fèi)用過(guò)高，可進(jìn)行人員調(diào)整

13、，合理化崗位調(diào)整安排，沒(méi)有發(fā)揮各崗位所職。其他方面：<1>虧損原因：中心無(wú)營(yíng)銷(xiāo)；整改建議：</p><p>　　中心沒(méi)有合理有效的整體營(yíng)銷(xiāo)方案，無(wú)獨(dú)特性差異化優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，方案活動(dòng)比較單一，抓不住客戶(hù)的訴求點(diǎn)。<2>虧損原因：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意經(jīng)營(yíng)；整改建議：</p><p>　　對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格方面進(jìn)行惡意競(jìng)爭(zhēng)，中心可采取差異化營(yíng)銷(xiāo)<3>虧損原因

14、：中心老總管理營(yíng)銷(xiāo)能力欠缺；整改建議：</p><p>　　加強(qiáng)中心老板自身的管理營(yíng)銷(xiāo)能力的學(xué)習(xí)</p><p>　　<4>虧損原因：客戶(hù)群體對(duì)中心認(rèn)知度較差；整改建議：</p><p>　　根據(jù)中心的實(shí)際情況，制作市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，一方面，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷達(dá)到中心宣傳的效果，另一方面從顧客的角度，了解顧客需要什么，從而對(duì)中心進(jìn)行有力的調(diào)整，贏得顧客的滿(mǎn)