渠道關系治理行為與渠道滿意度關系的實證研究.pdf

1、隨著渠道逐漸成為營銷的核心競爭優(yōu)勢，對關系型渠道的研究也日益增加，而渠道關系的治理勢必成為研究重點。以往對渠道治理行為的研究大多以渠道的依賴和權力為基礎，研究渠道關系雙邊治理與渠道滿意度的關系，但在特殊的關系階段，單邊治理的作用也是不能忽視的，而以前的文獻缺少不同關系對關系治理對渠道滿意度影響關系的研究。本研究希望通過文獻的回顧和資料的收集，進行實證研究和統計分析，廓清渠道關系的具體治理行為、治理行為與渠道滿意度的關系，最終為供應商對渠

2、道成員的管理提供方法和建議。 本研究基于渠道關系生命周期理論，構建了渠道關系治理行為對渠道滿意度影響的待檢驗模型，該模型包括過程控制、結果控制、共同規(guī)劃、共同解決問題、信任等核心研究要素，另以渠道關系所處的生命周期階段為調節(jié)變量。本研究對收集的138份正式問卷進行了樣本特征分析、分階段的相關分析和回歸分析，進而提出如何實施不同的治理行為來提高渠道的滿意度。 本研究的創(chuàng)新點在于： (1)渠道滿意度分為經濟滿意度和社

3、會滿意度，本研究經過國外文獻的回顧和整理，將經濟滿意度分為產品滿意度、財務滿意度和營銷支持滿意度三個方面，并分析治理行為與滿意度四個方面的相關性。 (2)將渠道關系生命周期理論引入渠道滿意度的研究中，且發(fā)現不同階段治理行為和滿意度都存在著顯著差異性。 (3)探明了渠道關系生命周期各階段供應商治理行為對渠道滿意度的影響。從關系考察期到形成期，經銷商對供應商的產品的了解是一個不熟悉到熟悉的過程，單邊治理行為可以加快這一過程的