組織間營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售人員流失及對(duì)策研究——以醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)為例.pdf

1、銷(xiāo)售人員流失問(wèn)題是當(dāng)今企業(yè)發(fā)展中具有普遍性的一個(gè)問(wèn)題，它不僅會(huì)在一定程度上削弱企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而且會(huì)影響企業(yè)的整體發(fā)展。目前的研究大多是從人力資源管理的角度，運(yùn)用激勵(lì)理論，設(shè)法留住銷(xiāo)售人員。本文從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的視角對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行探討。
　　由于組織間營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，使得在組織間營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員的流失帶來(lái)了企業(yè)客戶(hù)關(guān)系流失的巨大風(fēng)險(xiǎn)。本論文以在組織間從事銷(xiāo)售活動(dòng)的人員為研究對(duì)象，深入探討了銷(xiāo)售人員的流失對(duì)組織間營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系的影響，

2、并提出應(yīng)對(duì)的對(duì)策。
　　論文共分為五章:第一章是緒論，主要闡述論文的研究背景、目的、方法和內(nèi)容。第二章回顧了組織間營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、客戶(hù)關(guān)系管理等理論，并以此作為論文的理論依據(jù)。第三章分析了組織間營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)關(guān)系的特征、銷(xiāo)售人員在客戶(hù)關(guān)系管理中的地位和作用，深入探討了銷(xiāo)售人員流失的原因，并分析了組織間營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售人員流失對(duì)客戶(hù)關(guān)系的影響，第四章從銷(xiāo)售人員控制、銷(xiāo)售人員流失預(yù)防、企業(yè)銷(xiāo)售流程設(shè)置的合理角度，為銷(xiāo)售人員的流失提出解決對(duì)策

3、。論文認(rèn)為，只有對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)置，才能避免銷(xiāo)售人員流失后帶來(lái)企業(yè)客戶(hù)關(guān)系的流失。同時(shí)，從客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的成本角度，企業(yè)應(yīng)運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系管理中的20/80原則，實(shí)施銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化。第五章是案例部分，由于作者長(zhǎng)期從事醫(yī)藥領(lǐng)域的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售人員管理工作，并且，藥品的銷(xiāo)售，特別是處方藥品的銷(xiāo)售屬于典型的在組織間銷(xiāo)售，為驗(yàn)證流程的合理性，對(duì)銷(xiāo)售人員流失后客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)有預(yù)防性作用，論文選擇了對(duì)比案例，選取醫(yī)藥行業(yè)具備代表性的兩個(gè)企業(yè)，對(duì)