otc藥品推廣策略及銷(xiāo)售管理

1、OTC藥品推廣策略與銷(xiāo)售管理,主講：黃偉文,OTC藥品推廣策略與銷(xiāo)售管理,黃偉文老師簡(jiǎn)介,江西臨川人，1996年進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)，先后擔(dān)任：匯仁集團(tuán)鄭州公司總經(jīng)理、廣東省公司企劃中心主任；濟(jì)民可信集團(tuán)北京濟(jì)民可信醫(yī)藥有限公司OTC部經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、集團(tuán)OTC銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理、集團(tuán)處方部招商總監(jiān)。先后在上述企業(yè)創(chuàng)造了全國(guó)縣級(jí)市場(chǎng)單品銷(xiāo)售回籠競(jìng)賽第一名（匯仁集團(tuán)）、全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)發(fā)回籠競(jìng)賽第一名、全國(guó)地級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)發(fā)回籠競(jìng)賽第一名等優(yōu)異

2、成績(jī)（濟(jì)民可信集團(tuán)）。 現(xiàn)為某上市集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理?！夺t(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》雙料專(zhuān)欄作家，《賽柏藍(lán)》特約評(píng)論員，《谷豐觀點(diǎn)》特約撰稿人，《藥勢(shì)慧》主編，國(guó)家衛(wèi)計(jì)委旗下中國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生協(xié)會(huì)等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約高級(jí)培訓(xùn)師，江西醫(yī)藥學(xué)校等多家醫(yī)藥院校特聘講師（江西省人力資源與社會(huì)保障廳、江西省教育廳備案），多家著名醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和內(nèi)訓(xùn)講師。 自2008年起，先后發(fā)表各類(lèi)醫(yī)藥時(shí)評(píng)、營(yíng)銷(xiāo)管理文章超1000篇，其中《江西三大知名醫(yī)藥企

3、業(yè)的靈與魂》、《保健食品營(yíng)銷(xiāo)不必躲貓貓》、《控銷(xiāo)還能火多久》、《把握這五點(diǎn)，處方藥高手玩轉(zhuǎn)OTC》、《2016，醫(yī)藥自然人向哪里去》、《2016，OTC市場(chǎng)將發(fā)生的10件事》、《大客戶不大，銷(xiāo)量就不大》、《培養(yǎng)縣級(jí)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)之本》、《“七個(gè)必須”讓控銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)PK活動(dòng)飛起來(lái)》、《新常態(tài)環(huán)境下醫(yī)藥自然人的生存之道》在全國(guó)引起較大反響。,我們所需要的不僅僅知道什么是好的結(jié)果，而且需要知道為什么是好的結(jié)果。

4、更重要的是如何才能從現(xiàn)在開(kāi)始走向更好，達(dá)到我們的終極目的。,,培訓(xùn)宗旨：,,隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，國(guó)家醫(yī)療體制不斷深化，醫(yī)藥分類(lèi)管理政策出臺(tái)，醫(yī)藥分家越來(lái)越近，為我們OTC藥品銷(xiāo)售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。,一、OTC市場(chǎng)發(fā)展壯大的良好環(huán)境,具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：,二、OTC藥物的四大特點(diǎn),,,,,應(yīng)用安全（七個(gè)方面）,質(zhì)量穩(wěn)定（四個(gè)方面）,療效確切（三個(gè)方面）,應(yīng)用方便（兩個(gè)方面）,三、OTC銷(xiāo)售五種組織架構(gòu)模式：,B模式

5、：,市場(chǎng)專(zhuān)員,OTC辦事處,C模式：,A、店員培訓(xùn)內(nèi)容如下：,公司介紹   相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)   產(chǎn)品介紹,店員教育的幾種形式,OTC代表日常拜訪時(shí)節(jié) 店里來(lái)了新店員時(shí) 個(gè)別店員對(duì)產(chǎn)品有異議時(shí),OTC一對(duì)一溝通 避開(kāi)營(yíng)業(yè)高峰期選在柜臺(tái)前或藥店一角,一對(duì)一店員教育,,,新產(chǎn)品認(rèn)知推廣會(huì),適用：產(chǎn)品上市之初 集中區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)柜組組長(zhǎng)、駐店藥師 不需要一

6、般店員參加 以媒體形式講解產(chǎn)品結(jié)合賣(mài)場(chǎng)管理知識(shí)培訓(xùn) 禮品發(fā)放,特點(diǎn)： 以點(diǎn)帶面下面其它店要跟上快速與目標(biāo)店員達(dá)成 默契、統(tǒng)一認(rèn)識(shí),方式：小型店員教育會(huì)議有獎(jiǎng)問(wèn)卷店員聯(lián)誼（或答謝）會(huì)創(chuàng)新，還是創(chuàng)新！,,,,對(duì)店員教育應(yīng)強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn),要經(jīng)常創(chuàng)新。店員教育計(jì)劃應(yīng)納入整個(gè)公司（或OTC部）營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中，并進(jìn)行階段性策略檢查。盡量和公益活動(dòng)結(jié)合起來(lái)。,店員培訓(xùn)的精髓,唯有創(chuàng)新，方能不敗。連續(xù)的教育營(yíng)銷(xiāo)行為應(yīng)一環(huán)扣一環(huán)。提

7、高品牌的知名度和美譽(yù)度。,七、如何建立藥店的管理檔案,建立詳細(xì)的藥店檔案，是OTC代表每天工作“跑藥店的”的基礎(chǔ)。而掌握第一手資料、進(jìn)行普查是進(jìn)行有的放矢的關(guān)鍵。,,,零售終端市場(chǎng)調(diào)研五大步驟,步驟一：制定表格 零售店資料檔案表（以公司制定的補(bǔ)益類(lèi)產(chǎn)品表格為例）,零售店資料檔案表,目前正在店內(nèi)銷(xiāo)售的所有補(bǔ)益類(lèi)藥品品牌,步驟二：確定藥店級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn)：各公司在確定A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)藥店的劃分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可參考一些因素：,步驟三：

8、確定人員，劃分區(qū)域，在調(diào)查前，需要按區(qū)按街道分段，明確每一個(gè)小區(qū)域的組長(zhǎng)的執(zhí)行人員。,步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜尋 普查的最重要、最基本的要求是要包括所有轄區(qū)內(nèi)的每一條街道、每一個(gè)社區(qū)、每一個(gè)角落。另一重要的指標(biāo)就是時(shí)間，一般建議將資料的搜尋工作控制在兩周內(nèi)。,步驟二、三、四,步驟五：確定初步的潛力客戶檔案,可按不同的藥店級(jí)別分別找出A級(jí)藥店的潛力客戶B級(jí)藥店的潛力客戶等參考右圖：,十、OTC代表的考核指標(biāo),考核A（定量）

9、 銷(xiāo)售指標(biāo) 市場(chǎng)能力 日常工作,考核B（定性） 自身素質(zhì)提高維持產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 改善區(qū)域內(nèi)藥店與公司的關(guān)系渠道的優(yōu)化調(diào)整強(qiáng)化公共關(guān)系,十一、OTC管理流程系列（15張管理表格）,發(fā)貨及資料流程圖,開(kāi)據(jù)發(fā)票申請(qǐng)流程圖,結(jié)算流程圖,,努力成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的基層醫(yī)療綜合服務(wù)商,立足長(zhǎng)遠(yuǎn) 創(chuàng)新模式 發(fā)展網(wǎng)絡(luò),我們的定位,關(guān)于企

10、業(yè),陜西綠色醫(yī)療科技有限公司立足傳統(tǒng)中藥，依托現(xiàn)代科技，倡導(dǎo)綠色醫(yī)療，專(zhuān)注為中國(guó)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)。 公司將國(guó)際最先進(jìn)的透皮給藥技術(shù)與中國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)內(nèi)病外治理論相結(jié)合，悉心研發(fā)出一系列服務(wù)于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的透皮技術(shù)和產(chǎn)品，創(chuàng)造了一種簡(jiǎn)便和行之有效的安全綠色健康療法，推動(dòng)了基層醫(yī)療中醫(yī)適宜技術(shù)的運(yùn)用和發(fā)展。 公司秉承“合作、超越、創(chuàng)新、共贏” 的理念與廣大客戶、合作伙伴共同成長(zhǎng)，將公司打造成國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的基層醫(yī)療綜合服務(wù)商是全

11、體綠色醫(yī)療人追求的目標(biāo)！,公司創(chuàng)始人,董事長(zhǎng) : 彭 慶,行業(yè)經(jīng)歷： 2003年 創(chuàng)建陜西健生堂醫(yī)藥有限公司，成功運(yùn)營(yíng)“西麗亭”西布曲明膠囊，全國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造近10億元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 2006年 成功收購(gòu)云南通用善美制藥公司 ，形成藥品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售的完整產(chǎn)業(yè)。 2009年 創(chuàng)立陜西人福健康教育產(chǎn)業(yè)管理公司， 與國(guó)家計(jì)生委、中國(guó)人口福利基金會(huì)等部門(mén)開(kāi)展項(xiàng)目合作,成功運(yùn)營(yíng)《乳腺健康宣教診治》項(xiàng)目, 確立了計(jì)生

12、網(wǎng)絡(luò)公益性服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式,建立了200余個(gè)縣級(jí)乳腺健康宣教診治中心。每年為近150萬(wàn)患者提供乳腺健康診療服務(wù)。 2015年 成立陜西綠色醫(yī)療科技有限公司，秉承“立足中醫(yī)中藥文化，依托現(xiàn)代工藝技術(shù)，倡導(dǎo)綠色健康醫(yī)療”的企業(yè)理念，專(zhuān)注基層醫(yī)療市場(chǎng)需求的產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)。,關(guān)于企業(yè),招聘崗位：省總、省副總、各地級(jí)市地總、縣總崗位 崗位要求： 有診所社區(qū)衛(wèi)生中心村衛(wèi)生室等第三終端資源優(yōu)先考慮。 招聘郵箱：13

13、77089309@qq.com； 招聘熱線：029-61858276 （ 王女士）； 029-61858277 （趙女士）； 029-61858278 （劉女士）； 人資總監(jiān)：18066613828 （石先生）。 公司直營(yíng)，高底薪、高提成、不墊資，歡迎自薦或推