市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)題及答案參考(簡(jiǎn)答題)修改版

1、簡(jiǎn)答題：簡(jiǎn)答銷售觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的主要區(qū)別。參考答案：銷售觀念就是企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都以推銷企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)，而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則是指以市場(chǎng)消費(fèi)需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)。主要區(qū)別表現(xiàn)在：（1）立論基礎(chǔ)不同。銷售觀念的基礎(chǔ)是生產(chǎn)者主權(quán)論，而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)則是消費(fèi)者主權(quán)論，二者有著本質(zhì)上的區(qū)別。（2）開(kāi)展業(yè)務(wù)的順序不同。銷售觀念采用從內(nèi)向外開(kāi)展業(yè)務(wù)的順序，它從企業(yè)出發(fā)，以企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過(guò)使用各

2、種推銷手段和技巧，以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大消費(fèi)者需求來(lái)獲取利潤(rùn)的企業(yè)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則采用從外向內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)的順序，它從市場(chǎng)出發(fā)，以顧客需求為中心，通過(guò)協(xié)調(diào)所有影響顧客需求的活動(dòng)并使顧客滿意的方法及手段來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)。服務(wù)的有形展示有何作用？（忘了）答：服務(wù)有形化就是通過(guò)實(shí)體證據(jù)和展示來(lái)體現(xiàn)服務(wù)的質(zhì)量。其主要作用有：（1）通過(guò)感觀刺激，讓顧客感受到服務(wù)給自己帶來(lái)的好處。（2）引導(dǎo)顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)生合理的期望。（3）影響顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的第一印象。（4）促使

3、顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生“優(yōu)質(zhì)”的感覺(jué)。（5）幫助顧客識(shí)別和改變服務(wù)企業(yè)及其產(chǎn)品形象。（6）促進(jìn)員工提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。簡(jiǎn)要說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)及其構(gòu)成。P79答：市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是指一個(gè)由人員、機(jī)器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體。其基本任務(wù)是及時(shí)、準(zhǔn)確地收集、分類、分析、評(píng)價(jià)和分配恰當(dāng)?shù)?、及時(shí)的和準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷信息，供市場(chǎng)營(yíng)銷決策者用于制定或修改市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)構(gòu)成。

4、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)是依靠?jī)?nèi)部報(bào)告，提供各種反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的信息，是決策者們利用的最基本的系統(tǒng)。市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)是企業(yè)營(yíng)銷管理人員取得外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的有關(guān)資料的程序或來(lái)源。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)主要是收集、評(píng)估、傳遞管理人員制定決策時(shí)所必須的各種信息。有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)，掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)能準(zhǔn)確分析和把握各細(xì)分市場(chǎng)的需求特征；有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。最佳的營(yíng)銷組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果；（4）有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。市場(chǎng)

5、細(xì)分能幫助企業(yè)分清競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵和突破口。（5）有利于企業(yè)集中資源，投入目標(biāo)市場(chǎng)，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)細(xì)分的有效標(biāo)志？P263答：市場(chǎng)細(xì)分有很多方法，只有細(xì)分后的子市場(chǎng)企業(yè)有用可行，才稱之為有效細(xì)分。作為有效標(biāo)志必須具備以下特征：（1）可衡量性。就是指各個(gè)分市場(chǎng)的購(gòu)買力和規(guī)模大小能被衡量的程度。有些細(xì)分變數(shù)是很難衡量的。（2）可進(jìn)入性。就是企業(yè)有能力進(jìn)入所選定的分市場(chǎng)的程度。（3）可盈利性。是指企

6、業(yè)所選定的分市場(chǎng)的規(guī)模足以使企業(yè)有利可圖的程度。（4）可行動(dòng)性。就是企業(yè)的有效的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃可以用來(lái)系統(tǒng)說(shuō)明分市場(chǎng)的可行和符合分市場(chǎng)的程度。P263（書(shū)）①可衡量性：細(xì)分市場(chǎng)的大小、購(gòu)買力和特性應(yīng)該是能夠加以衡量的②足量性：細(xì)分市場(chǎng)足夠大，并且可以獲得足夠的利益③可接近性：細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是能夠被有效地接觸和服務(wù)到的④差異性：細(xì)分市場(chǎng)在概念上能被區(qū)別，并且對(duì)不同的營(yíng)銷組合因素和方案有不同反應(yīng)。⑤執(zhí)行性：為吸引和服務(wù)于特定的細(xì)分市場(chǎng)，應(yīng)該清晰