《醫(yī)藥代表的五把利劍》讀書(shū)分享

1、2008,鐘群鋒,醫(yī)藥代表的五把利劍 ——讀書(shū)體會(huì),1,仲崇玉，1994年，仲崇玉從醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)之后，說(shuō)服父母，選擇做醫(yī)藥代表，開(kāi)始了自己的職業(yè)生涯。經(jīng)歷了和絕大多數(shù)醫(yī)藥代表相似的挫敗和成功。一起感受和應(yīng)對(duì)工作環(huán)境的改變；經(jīng)歷過(guò)公司內(nèi)部上級(jí)主管的更迭，工作流程的調(diào)整；醫(yī)院里游戲規(guī)則的變化等等。頻繁的改變迫使他不斷學(xué)習(xí)新的技能和立場(chǎng)，不斷調(diào)適新的預(yù)期所造成的壓力。 如果一個(gè)人非常喜歡做一件事，即

2、使不吃不喝不眠不休也不覺(jué)疲倦，那么這件事極有可能就是他的才能所在。,銷售的真諦:銷售人的工作是說(shuō)服人民購(gòu)買(mǎi)他們需要的東西。銷售概念一：銷售是信心的傳遞銷售概念一：銷售就是去轉(zhuǎn)變客戶 銷售概念一：銷售不是說(shuō)實(shí)話，而是說(shuō)完整的話,銷售代表的五把利劍,第一把利劍：立場(chǎng)第二把利劍：五步銷售法第三把利劍：?jiǎn)柕谒陌牙麆Γ捍鸬谖灏牙麆Γ簝?nèi)部溝通,}醫(yī)藥代表的攻守劍,4,,第一把利劍：立場(chǎng),當(dāng)你去拜訪客戶時(shí)——無(wú)論新老客戶

3、——幾乎總會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題：“（你有）什么事？”你可自己回憶一下，你回答這個(gè)問(wèn)題是否爽快而真實(shí)？你是否曾穿行于一家新的醫(yī)院，隔著一群群病人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著忙碌的醫(yī)生而躊躇不前，不知所措？你是否經(jīng)常匆匆一瞥醫(yī)生辦公室，發(fā)現(xiàn)主人不在，失望之余內(nèi)心卻暗暗松了口氣？你有時(shí)困惑，因?yàn)槟闼坪趸卮鹆酸t(yī)生所有的問(wèn)題，但是生意仍然沒(méi)有進(jìn)展。盡管內(nèi)心不滿意，可每次總是躲在醫(yī)院的角落一坐就是一個(gè)上午，你有多嗎？ 醫(yī)藥代表的這種隱痛，影響的不

4、只是心情，而是心智，不只是銷售，還有公司內(nèi)部活動(dòng)甚至家庭生活。,5,,第一把利劍：立場(chǎng),新入行的代表 在客戶門(mén)外徘徊，見(jiàn)客戶時(shí)舉止拘謹(jǐn)“老”醫(yī)藥代表 人前敬，人后怨 有人不自覺(jué)地寄望于技巧培訓(xùn)來(lái)消除這種不自在，有的人頻繁地跳槽，甚至改行。 解決不自在的問(wèn)題，不能只靠技巧，主要靠立場(chǎng),6,,第一把利劍：立場(chǎng),立場(chǎng)是顛簸不破，歷久彌新的東西，是不隨時(shí)間和環(huán)境變化的原則。醫(yī)藥代表的立場(chǎng)是一個(gè)代表對(duì)自己、對(duì)

5、產(chǎn)品、對(duì)客戶、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的一些基本認(rèn)定。你應(yīng)該擁有堅(jiān)定而明確的立場(chǎng)，每個(gè)代表的立場(chǎng)未必相同，單明確自己的立場(chǎng)首先要明確以下幾個(gè)問(wèn)題的答案。我是誰(shuí)？我在干什么？誰(shuí)能幫我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？誰(shuí)會(huì)阻止目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？我需要他們?cè)趺磶臀遥克麄優(yōu)槭裁匆獛臀遥?7,,第一把利劍：立場(chǎng),醫(yī)藥代表的拜訪目標(biāo)很重要，但是醫(yī)藥代表的拜訪目標(biāo)是什么？我們現(xiàn)在所設(shè)立的目標(biāo)確實(shí)能夠?yàn)槲覀兊某晒χ嘎穯幔吭O(shè)定拜訪目標(biāo)的訣竅：確保設(shè)定的目標(biāo)與當(dāng)事人的雙方或多方的切身的利

6、益關(guān)系，而不是一方有利。所謂的理直氣壯，如果我們對(duì)自己的行為目標(biāo)沒(méi)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，又怎么能找到合理的理由去見(jiàn)醫(yī)生？又如何大膽的建議醫(yī)生使用我們推薦的產(chǎn)品而不覺(jué)得是乞求他們，或是冒犯他們呢？,名正，才能言順——設(shè)定正確的客戶拜訪目標(biāo),8,,第二把利劍：五步銷售法,,,,第一步：找對(duì)人 正確選擇目標(biāo)客戶是至關(guān)重要的一步。在競(jìng)爭(zhēng)中，戰(zhàn)勝對(duì)手的關(guān)鍵，是掌握比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的目標(biāo)客戶，尤其是重要客戶的信息。(客戶一定在醫(yī)院,一定要把他

7、找出來(lái))        A 誰(shuí)應(yīng)該是我們的客戶    B 誰(shuí)是我們重要的客戶    C 我們的客戶中,尤其是那些重要的客戶,都是些什么樣的人，而且他在做什么    客戶信息收集的來(lái)源,9,,第二把利劍：五步銷售法,,,,第一步：找對(duì)人第二步：邀約——?jiǎng)?chuàng)造合適交流的氣氛邀約的

8、方法：        A 要見(jiàn)解明了 抵制誘惑是邀約的關(guān)鍵 (守住!!)    B 要具體:提議的地點(diǎn),時(shí)間越具體越好;不要玩2選一的游戲    C 重新定義問(wèn)題: 把客戶的所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)向他應(yīng)該見(jiàn)你的理由,概括,提成,突出;讓客戶得到重視    D 時(shí)間一定要在兩周以內(nèi),最好是此

9、時(shí)此刻.;要造成一種緊迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.    E 練習(xí)練習(xí)再練習(xí),10,,第二把利劍：五步銷售法,,,,第一步：找對(duì)人第二步：邀約——?jiǎng)?chuàng)造合適交流的氣氛邀約的時(shí)間    A 想好理由    B 多一些彈性,如時(shí)間,地點(diǎn)給與更多的選項(xiàng)    C 想辦法保持一點(diǎn)好奇(并且的確要

10、有好奇,不然人家覺(jué)得你耍他)    D 要相信客戶的所有理由,可能都是表象,而所有問(wèn)題都可以轉(zhuǎn)變成我們約見(jiàn)客戶的理由,11,,第二把利劍：五步銷售法,,,,第一步：找對(duì)人第二步：邀約——?jiǎng)?chuàng)造合適交流的氣氛第三步：?jiǎn)枂?wèn)的原則:        A 由我主導(dǎo)整個(gè)銷售過(guò)程    B 盡快把銷售過(guò)程向前推進(jìn)&#

11、160;   C 不管用什么方式或用什么樣的口吻：為什么不用我的產(chǎn)品和為什么用我的產(chǎn)品？,練習(xí)一下幾個(gè)常問(wèn)問(wèn)題（拜訪目標(biāo)，給與客戶的潛在利益）：1“什么事情？”    我來(lái)見(jiàn)你的全部目的，就是和你約一個(gè)合適的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，介紹一下我們公司對(duì)這一區(qū)域的一些打算，這時(shí)候見(jiàn)你是不是很不方便，    我來(lái)見(jiàn)你的唯一目的是想和你認(rèn)識(shí)，確保你將不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)可能和我

12、們公司合作的機(jī)會(huì)    有人建議我，在這個(gè)區(qū)域工作開(kāi)展之前買(mǎi)最好要來(lái)見(jiàn)你一下，因?yàn)橛行﹩?wèn)題只有你能幫我找到答案。這個(gè)星期二下午3點(diǎn)在您辦公室可以嗎？    2 “我很忙，沒(méi)有時(shí)間跟你聊，而且你的產(chǎn)品價(jià)格太貴”    這就是我今天過(guò)來(lái)的目的，所有我要做的就是和你約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，以便花最短的時(shí)間，就能讓你了解臨床上已經(jīng)發(fā)生的最新動(dòng)態(tài)，包括你關(guān)心的

13、價(jià)格問(wèn)題，在臨床上你會(huì)有更多的選擇和更多的支持，您看下明天下午4點(diǎn)在你辦公室可以嗎？3 “你們產(chǎn)品的價(jià)格怎么樣？在醫(yī)保目錄嗎？”    我知道你急切想了解我們的產(chǎn)品能否易于病人所接受，這正是我來(lái)見(jiàn)你的原因，可是我現(xiàn)在來(lái)的時(shí)機(jī)是不是不對(duì)？,13,,第二把利劍：五步銷售法,,,,第一步：找對(duì)人第二步：邀約——?jiǎng)?chuàng)造合適交流的氣氛第三步：?jiǎn)柕谒牟剑赫f(shuō)——提案建議A 從結(jié)論說(shuō)起，從一般都具體B

14、闡述對(duì)客戶的具體利益（結(jié)果）配合產(chǎn)品的特點(diǎn)（原因） C 陳述時(shí)注意運(yùn)用停頓D 要有所側(cè)重（一次只說(shuō)一個(gè)要點(diǎn)），用詞簡(jiǎn)潔明了E 要確認(rèn)你的解說(shuō)確實(shí)已經(jīng)解決他的問(wèn)題,14,,第二把利劍：五步銷售法,,,,第一步：找對(duì)人第二步：邀約——?jiǎng)?chuàng)造合適交流的氣氛第三步：?jiǎn)柕谒牟剑赫f(shuō)——提案第五步：締結(jié)——獲得承諾告訴一聲：讓每一個(gè)適合用我們產(chǎn)品的病人，在第一時(shí)間里用上這個(gè)藥品，這對(duì)于我很重要，您覺(jué)得怎么樣呢？  然后，等

15、?。。。。ㄆ届o而堅(jiān)定） 如果不同意你的觀點(diǎn)，那么仍舊要等——知道告訴你理由——從而開(kāi)始新一輪的五步銷售法。,15,,第三、四把利劍：?jiǎn)柵c答,拜訪客戶之前，要先向自己提問(wèn)：我對(duì)客戶的價(jià)值何在？”不弄清楚這個(gè)問(wèn)題的答案。絕不推進(jìn)到下一步。要堅(jiān)定、清楚地回答新客戶“什么事？”的提問(wèn)?？蛻粼谀軌蜃潞湍憬徽勚暗乃袉?wèn)題，都應(yīng)該成為你“邀約”的理由。不管用什么方法或者用什么口吻，醫(yī)藥代表最終要弄清楚客戶“為什么不用我的產(chǎn)品？”或“

16、為什么使用我的產(chǎn)品？”這兩個(gè)重要的問(wèn)題。假設(shè)疑問(wèn)句能夠幫助醫(yī)藥代表排除干擾，找到上述的兩個(gè)問(wèn)題的答案。,16,,第三、四把利劍：?jiǎn)柵c答,在老市場(chǎng)上業(yè)績(jī)突破的三個(gè)問(wèn)題：（1）他們?yōu)槭裁词褂媚愕漠a(chǎn)品？（2）你的資源投入的側(cè)重點(diǎn)有調(diào)整的余地嗎？（3)在你的區(qū)域里有哪些有潛力的客戶尚未納入你的客戶管理體系？有效提問(wèn)的時(shí)間性：“你要什么（What）”總是在“你怎么達(dá)到（How）”前。即使是相同的問(wèn)題，在五步銷售法的不同的階段，也要有不

17、同的回答?；卮饐?wèn)題的目的只有一個(gè)：推進(jìn)銷售的進(jìn)程，到達(dá)五步銷售法的下一步。,17,,第五把利劍：內(nèi)部溝通,沒(méi)有雞，也就沒(méi)有蛋——投入資源哪里來(lái) 做好以下事情，有利于獲得公司更多的資源，取得更多成功的機(jī)會(huì)：相信業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)是銷售人存在的價(jià)值所在?！翱吹健痹鲩L(zhǎng)空間，也讓老板“看到”——眼見(jiàn)為實(shí)。“看到”贏的可能，也讓老板“看到”——提高信心。設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)——客戶的變化，對(duì)手的變化，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)化——市場(chǎng)份額，銷售增長(zhǎng)，

18、客戶認(rèn)同。 做好上面四點(diǎn)的過(guò)程中，自始至終要表現(xiàn)出責(zé)任感——對(duì)公司和對(duì)自己——那種敢于承擔(dān)的精神，起著重要的作用。,18,,第五把利劍：內(nèi)部溝通,不寫(xiě)報(bào)告——最終與成功無(wú)緣 銷售是要靠不斷的總結(jié)的，在總結(jié)中學(xué)習(xí)、提高。通過(guò)不斷的總結(jié)，我們?cè)阡N售中經(jīng)歷的成功與失敗的案例，才會(huì)變的有價(jià)值。 寫(xiě)報(bào)告還有一種作用——廣告。不要相信只要努力，有業(yè)績(jī)別人就一定會(huì)知道。你可以認(rèn)為，作為老板，不知道下屬的業(yè)績(jī)