專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧講座

1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧□內(nèi)容提要第一講E.KStrong銷(xiāo)售技巧（上）銷(xiāo)售員的素養(yǎng)E.KStrong銷(xiāo)售技巧之一建立聯(lián)系第二講E.KStrong銷(xiāo)售技巧（下）銷(xiāo)售技巧之二概述產(chǎn)品益處銷(xiāo)售技巧之三了解客戶(hù)需求銷(xiāo)售技巧之四重述客戶(hù)需求銷(xiāo)售技巧之五詳述產(chǎn)品益處（FAB法則）銷(xiāo)售技巧之六處理客戶(hù)異議銷(xiāo)售技巧之七總結(jié)和銷(xiāo)售第三講以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧以銷(xiāo)售為中心的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧第四講SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧SPIN提問(wèn)技巧的運(yùn)用如何掌握S

2、PIN提問(wèn)技巧影響購(gòu)買(mǎi)決策的五種人第五講如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)要點(diǎn)回顧與強(qiáng)調(diào)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)階段的注意事項(xiàng)如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)者第六講如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)關(guān)注客戶(hù)感受提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)正確處理客戶(hù)投訴優(yōu)質(zhì)服務(wù)日益重要確保客戶(hù)的滿(mǎn)意度專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧總結(jié)第1講E.K.Strong銷(xiāo)售技巧（上）【本講重點(diǎn)】銷(xiāo)售員的素養(yǎng)E.K.Strong銷(xiāo)售技巧——建立聯(lián)系很多銷(xiāo)售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過(guò)這樣的問(wèn)題：有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧？什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧？其實(shí)，銷(xiāo)2合理的知識(shí)構(gòu)成合理的知識(shí)構(gòu)成從

3、某種意義上說(shuō)，如果銷(xiāo)售工作要求銷(xiāo)售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒(méi)有這樣的天分。顯然，天分是不可以強(qiáng)求的，但可以通過(guò)后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。那么，一名銷(xiāo)售員可以通過(guò)學(xué)習(xí)得到什么呢？可以得到知識(shí)和技巧?！咀詸z】為了取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售員需要具備哪些知識(shí)？?_______________________________________________________________________________

4、_____________________________________________________________________________________________________圖1－1銷(xiāo)售員知識(shí)構(gòu)成圖銷(xiāo)售員知識(shí)構(gòu)成圖銷(xiāo)售員需要具備哪些知識(shí)？每個(gè)銷(xiāo)售員、每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識(shí)。實(shí)際上，由于銷(xiāo)售工作面對(duì)的是客戶(hù)，所以在銷(xiāo)售員的知識(shí)構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶(hù)的相關(guān)知識(shí)——你是否了解你的客戶(hù)，是否

5、了解你的客戶(hù)的業(yè)務(wù)？每支銷(xiāo)售隊(duì)伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會(huì)熟悉一下產(chǎn)品知識(shí)；但是每個(gè)銷(xiāo)售部訂閱很多關(guān)于客戶(hù)的雜志，或者購(gòu)買(mǎi)許多關(guān)于客戶(hù)的書(shū)籍的情況卻不多見(jiàn)。這種情況非常普遍，導(dǎo)致銷(xiāo)售員和客戶(hù)的距離變得越來(lái)越大。有時(shí)候銷(xiāo)售員千方百計(jì)約到了某個(gè)客戶(hù)，但是在和這個(gè)客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面交流的時(shí)候，銷(xiāo)售員卻往往不知道要說(shuō)些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對(duì)客戶(hù)知識(shí)的積累?！景咐筷惙且幻娔X工程師。有一次，他去拜

6、訪一家銀行的IT部副經(jīng)理。這位副經(jīng)理是他費(fèi)盡腦汁，用了三個(gè)星期的時(shí)間才約到的。但是當(dāng)他出現(xiàn)在這個(gè)副經(jīng)理面前的時(shí)候，突然間覺(jué)得無(wú)話可說(shuō)了。說(shuō)了上一句話之后，卻不知道下一句該說(shuō)什么。結(jié)果經(jīng)常冷場(chǎng)，兩人都覺(jué)得非常尷尬。自然，拜訪很快就結(jié)束了，見(jiàn)面的結(jié)果則是這位副經(jīng)理沒(méi)有任何興趣討論陳帆的產(chǎn)品，更不要說(shuō)購(gòu)買(mǎi)了。所以說(shuō)，在銷(xiāo)售員的知識(shí)體系中，客戶(hù)知識(shí)是最重要的。全面、主動(dòng)地了解客戶(hù)的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶(hù)的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說(shuō)，而且這些話也往往是客

7、戶(hù)所喜歡的。因此，作為銷(xiāo)售員，首先要了解客戶(hù)知識(shí)，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)。3.3.純熟的銷(xiāo)售技巧純熟的銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第三個(gè)特征是掌握純熟的銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售員最需要的就是銷(xiāo)售的技巧。關(guān)于銷(xiāo)售，有一系列專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，包括客戶(hù)管理技巧、時(shí)間管理技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧可以幫助一個(gè)普通的銷(xiāo)售員脫穎而出成為一個(gè)杰出的銷(xiāo)售員，也只有具備了專(zhuān)業(yè)技巧和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售行為的銷(xiāo)售員，才有可能成為一名專(zhuān)業(yè)的優(yōu)秀銷(xiāo)售員。我們將在后面的章節(jié)具體講述和