中糧可口可樂(lè)-銷(xiāo)售代表西式快餐渠道執(zhí)行指引

1、銷(xiāo)售代表西式快餐渠道執(zhí)行指引,中糧可口可樂(lè)北京現(xiàn)調(diào)機(jī)部銷(xiāo)售代表 萬(wàn)達(dá),,西式快餐,目錄,,,1.西式快餐渠道的定義,2.前期調(diào)研及談判,3.后期維護(hù)及市場(chǎng)活動(dòng),,1.1 西式快餐渠道的定義,快餐，最早出現(xiàn)于西方世界，英語(yǔ)稱(chēng)為″quickmeal“或″fastfood″。引入中國(guó)之后，中文名稱(chēng)就叫″快餐″，即烹飪好了的，能隨時(shí)供應(yīng)的飯食，大眾化、節(jié)時(shí)、方便是其主要特點(diǎn)。西式快餐經(jīng)營(yíng)的主食以漢堡包、匹薩餅為主。,,2.1前期的調(diào)研工作,在

2、發(fā)現(xiàn)一個(gè)潛在的西式快餐客戶(hù) 之后，首先要進(jìn)行的就是對(duì)這個(gè)客戶(hù) 的調(diào)研。 客戶(hù)的資質(zhì)調(diào)查 客戶(hù)店面的位置考察 客流量的預(yù)測(cè)和客單水平的估計(jì) 消費(fèi)者的點(diǎn)餐方式,,2.11客戶(hù)的資質(zhì)調(diào)查,品牌受眾面 知名品牌可以在短時(shí)間吸引消費(fèi)者來(lái)店消費(fèi)注冊(cè)資金 注冊(cè)資金雄厚的客戶(hù)，賬款風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小直營(yíng)OR加盟

3、 品牌經(jīng)營(yíng)形式會(huì)影響后期的市場(chǎng)活動(dòng)效果,,2.12客戶(hù)店面位置考察,寫(xiě)字樓,商業(yè)區(qū),,2.13客流量的預(yù)測(cè)和客單水平,,2.14消費(fèi)者的點(diǎn)餐方式,西式快餐的點(diǎn)餐方式 柜式點(diǎn)餐，即消費(fèi)者在柜臺(tái)點(diǎn)餐付費(fèi)，配餐完畢之后拿到座位食用。,,2.14消費(fèi)者的點(diǎn)餐方式,西式快餐的點(diǎn)餐方式座位點(diǎn)餐，即消費(fèi)者就座之后，由服務(wù)人員拿菜單給消費(fèi)者點(diǎn)餐就餐完畢再付費(fèi)。,,2.2談判,在完成前期的調(diào)研之后，我們就可以根據(jù)調(diào)研結(jié)果開(kāi)展和客戶(hù)的談判。

4、 價(jià)格 (price) 產(chǎn)品 (product) 服務(wù) (service) 品牌 (brand),,2.21價(jià)格,價(jià)格是客戶(hù)選擇供應(yīng)商的重要因素。目前，我司在碳酸市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是百事公司。在餐飲渠道，我司的價(jià)格政策不占優(yōu)勢(shì)。因此，價(jià)格不應(yīng)該成為談判過(guò)程中的重點(diǎn)。（如果客戶(hù)為潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，可以考慮給予特價(jià)）,,2.22產(chǎn)品,根據(jù)前期對(duì)客戶(hù)的調(diào)研，綜

5、合考慮客戶(hù)各方面因素，建議適合客戶(hù)的產(chǎn)品形式。包括： 現(xiàn)調(diào)機(jī) 現(xiàn)調(diào)機(jī)+非碳展示柜 現(xiàn)調(diào)機(jī)+全品項(xiàng)展示柜 RB展示柜 全品項(xiàng)展示柜,,2.23服務(wù),1.了解客戶(hù)需求 2.做好售點(diǎn)生動(dòng)化,,,1.高效日常保養(yǎng)2.故障快速處理,,及時(shí)準(zhǔn)確,高品質(zhì)的服務(wù)幫助我們贏得客戶(hù),,2.24 品牌,全球第一大品牌，讓客戶(hù)選擇可口可樂(lè),,3.1后期維護(hù),套餐節(jié)約點(diǎn)餐時(shí)間，提高點(diǎn)餐速度培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)