銷售渠道的新變化

1、銷售渠道的新變化銷售渠道的新變化編者按：市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業(yè)經營更加深入化和細致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩(wěn)定性對企業(yè)的經營效率、競爭力和經營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現，對銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關注的話題。本期我們編發(fā)一組這方面的文章，希望能對您有所借鑒或啟發(fā)。廠家——總經銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售店——消費者，此種渠

2、道層級可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經典模式。然而這樣的銷售網絡卻存在著先天不足，在許多產品可實現高利潤、價格體系不透明、市場缺少規(guī)則的情況下，銷售網絡中普遍存在的“灰色地帶”使許多經銷商實現了所謂的超常規(guī)發(fā)展。然而眾多的廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。多層次的銷售網絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴重的網絡沖突；更重要的是，經銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網絡漂移，可控性差

3、，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。由此，我國企業(yè)的銷售網絡進入了一個多元化發(fā)展的新階段。一、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉變端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。當市場轉為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經營”變?yōu)椤熬珷I”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡睍r，這種市場運作方式的弊端表現得越來越明顯：——企業(yè)把產品交給經銷商，由經銷商一級一級地分銷下去，由于網絡不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經銷

4、商無法將產品分銷到廠家所希望的目標市場上，結果廠家產品的廣告在電視上天天與消費者見面，消費者在零售店頭卻難覓產品蹤影。廠商無法保證消費者在零售店里見得到、買得到、樂得買?！a品進入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、POP廣告如何張貼、補貨能否及時等等，這些終端工作經銷商往往做不到位，影響終端銷售力?！獜S家的銷售政策無法得到經銷商的全面執(zhí)行，其結果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。——廠家與經銷商的利益矛盾，使得廠