《客戶轉(zhuǎn)介紹培訓》ppt課件

1、轉(zhuǎn)介紹是最有效的業(yè)績來源,買賣通. 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易,慧聰網(wǎng)（HK8292) http://www.hc360.com,2,客戶轉(zhuǎn)介紹,為什么要進行客戶轉(zhuǎn)介紹？如何正確理解轉(zhuǎn)介紹客戶為什么會給我們介紹客戶如何高效將客戶轉(zhuǎn)介紹進行到底？方法和創(chuàng)新－案例說明,3,1.簽單率高；介紹服務時間少，簽單周期短；2.業(yè)務員所受拒絕的可能小3.發(fā)揮銷售創(chuàng)新精神，獲取更多資源；4.轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取準客戶5.可

2、信度強，銷售的成功機會高6.客戶的從眾心態(tài)7.獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機率高，客戶稀釋8.建立成熟的目標市場 將客戶介紹進行到底！,第一部分：為什么要進行客戶轉(zhuǎn)介紹,4,第二部分：如何正確理解轉(zhuǎn)介紹,正確的理解轉(zhuǎn)介紹真正的銷售就是讓客戶不斷地給你轉(zhuǎn)介紹具備看到客戶背后的客戶眼力把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習慣轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀TOP人員必備的

3、技能,5,轉(zhuǎn)介紹的誤 區(qū),轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)誤區(qū)一：已經(jīng)簽單的客戶，不好意思再麻煩克服的要點：調(diào)整心態(tài)，正確認識我們的產(chǎn)品理解買賣通對客戶的價值同時用服務與誠意讓客戶滿意誤區(qū)二：銷售簽單只為成交訂單克服的要點：以服務代替銷售，建立自己的品牌，贏得客戶的認同誤區(qū)三：不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹克服的要點：努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信讓客戶認可我們的品德，知識，專業(yè)：成為客戶的朋友不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有50%誤區(qū)四：

4、強迫銷售克服要點：不要讓客戶覺得你在志在必得，要減輕客戶的壓力,6,第三部分：客戶為什么會給我們介紹客戶,客戶為什么給我們介紹客戶對服務滿意，認為這個服務很超值認可銷售人員，關(guān)系非常好有個人利益的驅(qū)動個人表現(xiàn)欲強，為了表現(xiàn)自己客戶有求于你,7,第四部分：如何高效地進行客戶轉(zhuǎn)介紹？,原則: 隨時隨地轉(zhuǎn)介紹,任何客戶轉(zhuǎn)介紹!目標: 哪些客戶可以替我們介紹客戶：A:已簽單客戶：開通服務一個月之內(nèi)的客戶B:未簽單客戶：CR

5、M庫中我們的潛在客戶或者暫不合適的客戶C:剛簽單客戶：剛和我們合作的客戶, 關(guān)鍵： 以信任感 為基礎,對關(guān)鍵客戶建立客戶管理數(shù)據(jù)庫 ,進行分類客戶關(guān)系管理,8,已簽單客戶,一、已簽單客戶（開通服務一個月之內(nèi)的客戶））避免給予客戶“簽單了就不管他了”的感覺理直氣壯,喚起美好回憶；電話、短信激活信守承諾,積累客戶對你的信用 給我介紹客戶吧！,9,一 敏感地捕捉簽單客戶的信號,1、效果

6、好客戶活躍度高,信息圖片發(fā)布完全自動續(xù)簽,打電話要求續(xù)簽客戶買賣通指數(shù)高，有交易記錄…… 2、效果平平客戶公司庫，信息發(fā)布不完全買賣通通常不在線活躍度不高；不常關(guān)注網(wǎng)站……,10,二 怎樣讓客戶轉(zhuǎn)介紹及參考說辭,1、效果好的客戶A、思路：分享成功喜悅，及時傳達網(wǎng)站最新信息；虛心求教，膨脹起他的虛榮心；鼓勵他分享，將價值傳遞給朋友客戶；溝通和交流彼此工作；以點帶面區(qū)域化侵吞市場上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展……,1

7、1,1、效果好的客戶B、參考說辭 X總，這段時間用得不錯，您做得好的方面要分享一下，看您這生意也做得這么成功，肯定也有很多生意上的客戶與朋友，就給我介紹幾個客戶吧！讓您的朋友一起來用買賣通，大家都多一條渠道來做生意，都像您一樣做得更成功，到時你朋友用得好，肯定也會感激您。（停頓一會）你一定有很多朋友，您給我推薦幾個，我記一下。,二 怎樣讓客戶轉(zhuǎn)介紹及參考說辭,12,2、效果平平的客戶A、思路幫助客戶，請求客服部與買家部進

8、行維護；短信提醒，讓他記得自己；建立專業(yè)的指導……,二 怎樣讓客戶轉(zhuǎn)介紹及參考說辭,13,2、效果平平的客戶B、參考說辭 X總，您主要是沒有用好買賣通，關(guān)注的太少，所以效果不是很明顯。有時間您一定要多來發(fā)布更新您的產(chǎn)品信息，裝飾好您的網(wǎng)站，也要主動多跟買家主動聯(lián)系。就像咱們在商貿(mào)城開了商鋪一樣，要裝修好門面，多在商鋪跟客戶談生意，這樣成功機率會更大?？蛻魜砹四还芸隙]什么效果啦！（停頓）如果您以后使用過程

9、中遇到什么問題可以直接跟客服聯(lián)系，他們會給您提供很專業(yè)的指導操作，讓您更好的使用好買賣通電話：010-80707000， 您也可以找我，不過我沒有他們這么專業(yè)而已。或者，X總，您做生意的朋友也不少，您給我介紹幾個客戶吧！讓您的朋友客戶一起用慧聰網(wǎng)，碰到問題可以相互交流，大家一起用，總比您一個人用得效果好，對吧！您看，我來記一下，給我推薦幾個。,二 怎樣讓客戶轉(zhuǎn)介紹及參考說辭,14,重要,關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作,心里面一定要想要，敢要！在銷售

10、流程中多說一句！無論簽單前還是簽單后保持同樣的熱情！,15,未簽單客戶,二、未簽單客戶（CRM庫中我們的潛在客戶或者暫不合適的客戶）避免給予客戶“我只是要單”的感覺建立良好信任感，服務心態(tài)對待；給予尊重和專業(yè)指導；…… 給我介紹客戶吧！,16,一 如何建立未簽單客戶的信任感,1、暫不合適來做的客戶（條件）A、思路：讓他認可提供的服務同理心表示理解尊重并提供專業(yè)指導讓對方知道

11、我們的工作性質(zhì)…… 給我介紹客戶吧！,17,暫不合適來做的客戶說辭,1、暫不合適來做的客戶（條件）B、參考說辭 X總，您也覺得咱們服務不錯，只是您現(xiàn)在不合適來辦理咱們會員，像您做得這么成功的老板，肯定有不少朋友，您給我推薦幾個朋友，讓他們先用起來，到時他們效果用得好，可以把他們經(jīng)驗告訴給您，您辦會員時，就更容易操作起來，把網(wǎng)上生意的效果做得更好。我看，您這么邊有那么多的朋友，

12、你就給我介紹幾個？,18,暫時攻克不了的客戶,2、暫時攻克不了的客戶A、思路放下銷售的心態(tài)，虛心求教理解并直接要求PMP…… 給我介紹客戶吧！,19,暫時攻克不了的客戶,2、暫時攻克不了的客戶注意點：堅持自己的原則和觀點；將服務的價值轉(zhuǎn)化為客戶的價值真誠直接大膽 給我介紹客戶吧！,20,剛簽單客戶,三、剛簽單客戶（剛和我們合作的客戶, ）耐心指導，答應服

13、務一定要做到，留下聯(lián)系方式；促銷時候的巧妙轉(zhuǎn)化，催單時候的人情傳遞；給予信心，真誠祝福；探聽客戶人脈短信 給我介紹客戶吧！,21,剛簽單客戶,2、剛簽單客戶（剛和我們合作的客戶, ）參考說辭 X總，后期服務都已經(jīng)給您提交上去了，你就放心吧。同時預祝您生意更上一層樓。到時候會有認證機構(gòu)給您去電話，你到時候配合他一下就可以了，然后開通服務，您首先要把這商鋪裝飾好，以后有時間多來更新你產(chǎn)品信息，這樣效

14、果會更好，也要多主動跟買家聯(lián)系，主動出擊找客戶。在使用過程中，碰到什么問題一定要多跟我們聯(lián)系，我們售后服務電話是：010-80707000到時我們服務部也會主動跟您聯(lián)系的，提供專業(yè)指導。您也可以聯(lián)系我，我們一起努力把慧聰這個市場做好。X總，這次也幫您爭取到了優(yōu)惠活動，使您使用效果會更好，您給我介紹幾個客戶吧！因為您剛開始使用慧聰網(wǎng)，一個人使用也不知道效果怎么樣？幾個朋友一起來使用檢驗，才知道慧聰網(wǎng)效果到底好不好，再說遇到一些問題，幾個朋