證券經(jīng)紀(jì)人制度畢業(yè)論文

1、<p><b>　　摘 要</b></p><p>　　證券經(jīng)紀(jì)人制度是成熟證券市場中一項(xiàng)非常重要的制度，也是證券市場發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是證券市場成熟的標(biāo)志之一。我國的證券投資正日益大眾化，然而，普通投資者由于時(shí)間精力和專業(yè)水平的限制,面對復(fù)雜的市場和名目繁多的金融產(chǎn)品，往往難以做出理性決策，獲得良好的投資收益。在這種情形下，兼具證券投資咨詢、市場營銷和客戶服務(wù)等功能的證

2、券經(jīng)紀(jì)人得以發(fā)展壯大。但是,由于我國證券市場起步較晚,證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)發(fā)展還很不成熟，證券經(jīng)紀(jì)人制度也還很不完善。</p><p>　　本文通過分析海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)其主要存在對證券經(jīng)紀(jì)人的定位模糊，管理松散；對證券經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)不足；頻繁的業(yè)績考核壓力可能會引發(fā)經(jīng)紀(jì)人對客戶利益的損害；現(xiàn)有單純的傭金提成招攬客戶模式不利于營業(yè)部長遠(yuǎn)的發(fā)展；證券營銷與服務(wù)、研發(fā)脫節(jié)等五個(gè)方面問題，并研究了

3、其成因。在此基礎(chǔ)上建議海通證券柳州營業(yè)部在實(shí)施證券經(jīng)紀(jì)人制度過程中應(yīng)從明確證券經(jīng)紀(jì)人定位；解決證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬問題；將證券經(jīng)紀(jì)人納入員工管理，嚴(yán)把證券經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)資格認(rèn)定；完善經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)機(jī)制適當(dāng)調(diào)整考核周期；加強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人后續(xù)培養(yǎng)，提高經(jīng)紀(jì)人自我學(xué)習(xí)能力等五個(gè)方面來解決證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施過程中存在的問題。</p><p>　　關(guān)鍵詞：證劵經(jīng)紀(jì)人；經(jīng)紀(jì)人制度；委托代理</p><p>&l

4、t;b>　　ABSTRACTS</b></p><p>　　ecurities broker system is a very important system in the mature markets, it is a product of the stock market develops to a certain stage, and is a sign of a mature secu

5、rities. Securities investment is becoming more and more popular in China, However, for ordinary investors, because of their time and energy and professional level limitation, when faced with complex market and a variety

6、of financial products, they are often difficult to make rational decisions and get a good return on investment.</p><p>　　In this paper, through the analysis of Haitong Securities Business Department of Liuzh

7、ou of their securities broker system's implementation present situation. found the main problem is: for securities brokers positioning fuzzy, loose management of securities brokers; The existing pure Commission shari

8、ng to attract customers model is not conducive to the long-term development of the securities business department; marketing and service, research cooperation is not very good and so on five aspects</p><p>　

9、　KEY WORDS: Stock broker; broker system; Entrusted agency</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　引言......................................................................1一、證券經(jīng)紀(jì)人制度概述.....

10、................................................2 </p><p>　　(一)證券經(jīng)紀(jì)人制度的概念...............................................2</p><p>　　(二)證劵經(jīng)紀(jì)人制度的作用.....................................

11、..........2 </p><p>　　(三)我國證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施現(xiàn)狀.........................................2</p><p>　　二、海通證劵柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施狀況.............................4</p><p>　　（一）海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施

12、的背景.........................4</p><p>　　（二）海通證券證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施狀況.....................................4</p><p>　　1.經(jīng)紀(jì)人的組織架構(gòu)和組織發(fā)展.........................................5</p><p>　　2.經(jīng)紀(jì)人的考核、

13、定級、薪酬標(biāo)準(zhǔn) ........................................6</p><p>　　3.經(jīng)紀(jì)人客戶歸屬確認(rèn)與代理權(quán)限.......................................6</p><p>　　4.經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險(xiǎn)管理與勞資管理.........................................7三、海通證劵柳州營業(yè)部經(jīng)

14、紀(jì)人制度實(shí)施中存在的問題及成因.....................8</p><p>　　（一）海通證券柳州營業(yè)部經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施中存在的問題.......................8</p><p>　　1.對證券經(jīng)紀(jì)人的定位模糊,管理松散....................................8</p><p>　　2.對證券經(jīng)紀(jì)人的培

15、養(yǎng)不足.............................................9</p><p>　　3.頻繁的業(yè)績考核壓力可能會引發(fā)經(jīng)紀(jì)人對客戶利益的損害.................9</p><p>　　4.現(xiàn)有的單純傭金提成招攬客戶模式不利于營業(yè)部長遠(yuǎn)發(fā)展.................9</p><p>　　5.證券營銷與服務(wù)、研發(fā)

16、的脫節(jié).........................................10（二）海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施過程中存在問題的原因..........11</p><p>　　1.對經(jīng)紀(jì)人定位不明確，管理松散的原因.................................11</p><p>　　2.缺乏對經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)的原因..................

17、..........................11</p><p>　　3.考核周期短與單純傭金提成形成原因..................................12</p><p>　　4.營銷與服務(wù)、研究脫節(jié)的原因.........................................13四、海通證劵柳州營業(yè)部經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施中存在問題的解決對策......

18、............14</p><p>　?。ㄒ唬┟鞔_證券經(jīng)紀(jì)人的定位..............................................14</p><p>　?。ǘ┙鉀Q證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬問題..........................................15</p><p>　?。ㄈ┘{入員工管理，嚴(yán)把經(jīng)紀(jì)人的從

19、業(yè)資格認(rèn)定.............................15</p><p>　　（四）完善經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)機(jī)制，適當(dāng)調(diào)整考核周期.............................15</p><p>　　（五）加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人的后續(xù)培養(yǎng)，提高經(jīng)紀(jì)人自我學(xué)習(xí)能力......................16</p><p>　　1.在人力資源培訓(xùn)體系之外

20、，組建專業(yè)的培訓(xùn)體系........................16</p><p>　　2.加強(qiáng)對證券經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識培訓(xùn)...................................17</p><p>　　結(jié)束語...................................................................18</p>

21、<p>　　致謝.....................................................................19</p><p>　　參考文獻(xiàn).................................................................20</p><p><b>　　引 言<

22、/b></p><p>　　加入WTO后，我國證券市場的發(fā)展的步伐進(jìn)一步加快。在未來的中國證券市場，證券經(jīng)紀(jì)人將會成為券商市場競爭中的主流力量，將扮演更積極、更關(guān)鍵的角色。</p><p>　　證券經(jīng)紀(jì)人制度是指在規(guī)范合法的前提下，證券經(jīng)紀(jì)商通過經(jīng)紀(jì)人直接向客戶提供證券交易、證券信息、證券分析、證券投資理財(cái)?shù)确?wù)的一種高層次、多功能、專業(yè)化的新型服務(wù)制度。早在上世紀(jì)90年代中期，券商

23、出于市場競爭的要求就己催生出一批以個(gè)人或小團(tuán)體為單位的狹義上的證券經(jīng)紀(jì)人。然而，國內(nèi)真正的證券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施還處于探索階段，各實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度的證券公司的管理亦不盡相同。</p><p>　　證券市場經(jīng)歷2007年的頂峰之后，在2008年的低谷時(shí)期，我國的證券經(jīng)紀(jì)人管理失當(dāng)?shù)膯栴}集中爆發(fā)，給證券行業(yè)造成了十分不利的影響。為遏制這種亂像，中國證監(jiān)會在2008年12月下發(fā)通知要求各證券公司停止證券經(jīng)紀(jì)人的相關(guān)業(yè)務(wù)活動

24、，開始對證券經(jīng)紀(jì)人市場進(jìn)行整頓。在2009年出臺了《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》，在規(guī)定實(shí)施之后我國證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施模式主要有兩種，一是完全代理模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度，二是員工式管理模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度。</p><p>　　一、證券經(jīng)紀(jì)人制度概述</p><p>　?。ㄒ唬┳C券經(jīng)紀(jì)人制度概念</p><p>　　所謂證券經(jīng)紀(jì)人制度是指在規(guī)范合法的前提下，證券經(jīng)紀(jì)商通過

25、經(jīng)紀(jì)人直接向客戶提供證券交易、證券信息、證券分析、證券投資理財(cái)?shù)确?wù)的一種高層次、多功能、專業(yè)化的新型服務(wù)制度。</p><p>　?。ǘ┳C券經(jīng)紀(jì)人制度的作用</p><p>　　由于投資者不能直接進(jìn)入證券交易所買賣證券，首先對投資者而言，他們需要具有專業(yè)知識和技能的證券經(jīng)紀(jì)人為其出謀劃策，證券經(jīng)紀(jì)人成為了聯(lián)系證券買賣雙方的橋梁；其次對券商而言，證券經(jīng)紀(jì)人是其在激烈的市場競爭環(huán)境下降低成

26、本、獲得競爭優(yōu)勢的法寶；最后對證券市場而言，證券經(jīng)紀(jì)人能夠起到推動市場創(chuàng)新和穩(wěn)定市場的作用。</p><p>　　因此，證券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施能起到以下幾個(gè)方面的作用。第一，優(yōu)化資源配置的功能。證券經(jīng)紀(jì)人的投資咨詢和投資管理功能在客觀上降低了投資者搜尋信息的成本，為投資者節(jié)省大量時(shí)間。更為重要的是證券經(jīng)紀(jì)人對信息占有的相對準(zhǔn)確、及時(shí)和全面，使證券的市場價(jià)格更能反應(yīng)證券的真實(shí)價(jià)格，從而有利于資源的優(yōu)化配置。第二，社會

27、激勵(lì)功能。證券經(jīng)紀(jì)人制度的社會激勵(lì)功能主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。首先，由于證券經(jīng)紀(jì)人的利益最大化原則，使其為追求更多的客戶，更好的投資回報(bào)，必然不斷提高自身素質(zhì)，這起到了激勵(lì)證券經(jīng)紀(jì)人不斷提高自身競爭能力的作用。其次，由于證券經(jīng)紀(jì)人追求長遠(yuǎn)發(fā)展，因此他們對上市公司的分析更加科學(xué)和規(guī)范，從而激勵(lì)上市公司更加注重自身素質(zhì)和競爭力的提高，求得證券市場的長遠(yuǎn)發(fā)展。第三，抑制市場風(fēng)險(xiǎn)的功能。規(guī)范和完善的證券經(jīng)紀(jì)人制度是防范證券市場風(fēng)險(xiǎn)的重要機(jī)制。首先，

28、合理的證券經(jīng)紀(jì)人結(jié)構(gòu)的設(shè)置，可以發(fā)揮證券經(jīng)紀(jì)人獨(dú)特的功能，有效抑制證券市場的異常波動，防止證券市場風(fēng)險(xiǎn)的突然爆發(fā)和迅速蔓延。其次，全方位和多層次的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的開拓，可以滿足不同層次投資者的需求。特別是在我國證券市場不規(guī)范，投資者素質(zhì)不高的這種情況下，證券經(jīng)</p><p>　?。ㄈ┪覈C劵經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施的現(xiàn)狀</p><p>　　在發(fā)達(dá)國家證券經(jīng)紀(jì)人制度已經(jīng)成為證券市場存在的基本條件之

29、一，因?yàn)榇蠖鄶?shù)個(gè)人投資者及一些機(jī)構(gòu)投資者的證券投資活動主要是依靠證券經(jīng)紀(jì)人來進(jìn)行的。而在我國，由于證券市場起步較晚，許多相關(guān)法律制度還不是很健全，證券經(jīng)紀(jì)人制度的建立也還不完善。</p><p>　　2009年4月13日《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》正式施行，其中要求，證券經(jīng)紀(jì)人必須取得證券經(jīng)紀(jì)人證書方可執(zhí)業(yè)，這標(biāo)志著我國證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)的正式形成。證監(jiān)會對證券經(jīng)紀(jì)人的定義是：接受證券公司的委托，代理其從事客戶招攬和客

30、戶服務(wù)等活動的證券公司外的自然人。從此，我國自然人形態(tài)的證券經(jīng)紀(jì)人制度有了法律的保障。</p><p>　　基于此，很多券商在建立的市場營銷體系中，都以實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度作為自己的“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”方案。但是，在營銷過程的各個(gè)環(huán)節(jié)中，只是把經(jīng)紀(jì)人當(dāng)做銷售渠道的重要組成部分，其本身并不能改變?nèi)套C券業(yè)專業(yè)技能不足、無核心產(chǎn)品、無個(gè)性化差別服務(wù)的現(xiàn)狀。在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型時(shí)，券商投入了大量的人力物力，雖然各個(gè)券商都步調(diào)一致的強(qiáng)調(diào)“轉(zhuǎn)

31、型”,卻很少有券商真正進(jìn)行市場的定位。</p><p>　　自《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》實(shí)施之后，我國券商在實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度時(shí)主要有兩種模式。第一種是完全代理模式，即證券公司和證券經(jīng)紀(jì)人是純粹的委托代理關(guān)系，證券經(jīng)紀(jì)人沒有底薪，其收入完全來源于為所服務(wù)券商招攬的客戶進(jìn)行證券交易后所產(chǎn)生的傭金收入的提成。這種模式由于是純粹的委托代理關(guān)系，證券公司降低了人力成本，證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)拓展活動相對比較自主，證券公司對證券經(jīng)紀(jì)

32、人的管理重點(diǎn)在于對其執(zhí)業(yè)過程中業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控制和滿足其利益分配方面。第二種模式是員工式管理模式，即證券經(jīng)紀(jì)人拿底薪（或者為代理費(fèi)等），同時(shí)對所招攬的客戶的交易傭金收入享有一定比例的提成，提成比例相對較低。通常被稱為證券公司的“第二類員工”。證券公司定期對證券經(jīng)紀(jì)人采取較為嚴(yán)格和詳盡的績效考核。證券經(jīng)紀(jì)人只有在完成公司為其制定的績效考核指標(biāo)的情況下，才能得到自己的底薪（代理費(fèi)）和合同規(guī)定的傭金分成。</p><p>

33、　　本文所研究的海通證券柳州營業(yè)部所實(shí)施的證券經(jīng)紀(jì)人制度，是上文中所提到的第一種模式的經(jīng)紀(jì)人制度，即完全代理模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度。</p><p>　　二、海通證劵柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施狀況</p><p>　?。ㄒ唬┖ＭㄗC券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施的背景</p><p>　　證券經(jīng)紀(jì)人是代理證券公司從事客戶招攬和客戶服務(wù)的外部人員。由于證券投資方法相對

34、復(fù)雜、規(guī)則嚴(yán)謹(jǐn)、知識密集，非專業(yè)人士很難全面掌握，許多國家都規(guī)定普通投資者必須通過專業(yè)的證券經(jīng)紀(jì)人代理。經(jīng)紀(jì)人模式在美國等發(fā)達(dá)國家經(jīng)過長期實(shí)踐取得了成功。中國的證券公司從20世紀(jì)90年代開始學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家的證券經(jīng)紀(jì)人模式，經(jīng)過幾十年發(fā)展，在2007年的大牛市時(shí)期，全國證券經(jīng)紀(jì)人超過了10萬人，是證券公司具備證券從業(yè)資格的營銷人員的兩倍。雖然證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量如此龐大，但是證券業(yè)對經(jīng)紀(jì)人的管理卻是十分混亂，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人的行為存在諸多不規(guī)范。市場上

35、屢屢發(fā)生經(jīng)紀(jì)人違規(guī)開戶、帶客戶操盤、誘使客戶進(jìn)行頻繁的交易以及通過不正當(dāng)渠道招攬客戶等違規(guī)行為。在2008年證券市場低谷時(shí)期，證券經(jīng)紀(jì)人管理失當(dāng)?shù)膯栴}集中爆發(fā)，給證券行業(yè)造成了十分不利的影響。為遏制這種亂像，中國證監(jiān)會于2008年12月下發(fā)通知要求證券公司停止證券公司相關(guān)的證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)活動，開始整頓證券經(jīng)紀(jì)人市場。</p><p>　　2008年6月1日實(shí)施的《券商監(jiān)督管理?xiàng)l例》為券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷提供了新選擇,

36、即券商既可通過內(nèi)部員工開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷，也可以按規(guī)定委托公司以外的人員作為證券經(jīng)紀(jì)人開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷。2009年4月13日起施行的《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》規(guī)定了證券經(jīng)紀(jì)人與證券公司之間的法律關(guān)系、證券經(jīng)紀(jì)人的資格條件、執(zhí)業(yè)行為規(guī)范、證券公司的管理責(zé)任、證券經(jīng)紀(jì)人合法權(quán)益保護(hù)、證券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施安排等內(nèi)容。其中第二十六條規(guī)定：證券公司應(yīng)當(dāng)將與證券經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的管理制度、證券經(jīng)紀(jì)人制度啟動實(shí)施方案報(bào)公司住所地證監(jiān)會派出機(jī)構(gòu)備案。經(jīng)住所地證

37、監(jiān)會派出機(jī)構(gòu)現(xiàn)場核查，確認(rèn)其相關(guān)管理制度、內(nèi)控機(jī)制和技術(shù)系統(tǒng)已經(jīng)建立并能有效運(yùn)行，證券經(jīng)紀(jì)人制度啟動實(shí)施方案合理可行，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已經(jīng)滿足合規(guī)要求后，證券公司方可委托證券經(jīng)紀(jì)人從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動?！蹲C券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》的實(shí)施使證券經(jīng)紀(jì)人制度有了法律的保障，而海通證券是在規(guī)定出臺后第二批獲準(zhǔn)實(shí)施證券經(jīng)紀(jì)人的制度的券商之一。</p><p>　?。ǘ┖ＭㄗC券柳州營業(yè)部的證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施狀況</

38、p><p>　　海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施狀況主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面的規(guī)定上：第一，經(jīng)紀(jì)人的組織架構(gòu)和組織發(fā)展；第二，經(jīng)紀(jì)人的考核、定級和薪酬標(biāo)準(zhǔn)；第三，經(jīng)紀(jì)人客戶歸屬確認(rèn)與代理權(quán)限；第四，經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險(xiǎn)管理與勞資管理。</p><p>　　1.經(jīng)紀(jì)人管理的組織架構(gòu)和組織發(fā)展</p><p>　　首先在經(jīng)紀(jì)人管理的組織架構(gòu)上，海通證券柳州營業(yè)部實(shí)行的是從營業(yè)部總

39、經(jīng)理→營業(yè)部營銷總監(jiān)→證券經(jīng)紀(jì)人管理部→證券經(jīng)紀(jì)人。這樣的組織結(jié)構(gòu)，在實(shí)行傭金浮動制之后，證券經(jīng)紀(jì)人可就不超過客戶交易傭金收入50%的提成比例與營業(yè)部談判。 證券經(jīng)紀(jì)人管理組織架構(gòu)見下圖2.1。</p><p>　　圖2.1海通證券證券經(jīng)紀(jì)人組織架構(gòu)圖</p><p>　　其次是經(jīng)紀(jì)人的組織發(fā)展，即如何招募和管理證券經(jīng)紀(jì)人。海通證券柳州營業(yè)部規(guī)定，證券經(jīng)紀(jì)人的招募由營業(yè)部統(tǒng)一完成，經(jīng)紀(jì)人的

40、總數(shù)控制在20人左右。每次招聘計(jì)劃需報(bào)經(jīng)總部同意后方可實(shí)施?？偛扛鶕?jù)柳州營業(yè)部經(jīng)營管理狀況，渠道營銷能力，團(tuán)隊(duì)管理能力，經(jīng)紀(jì)人的育成率和營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式確定柳州營業(yè)部經(jīng)紀(jì)人的相對規(guī)模，決定柳州營業(yè)部經(jīng)紀(jì)人的招聘頻率和招聘人數(shù)。新招募的經(jīng)紀(jì)人由柳州營業(yè)部按照新員工的方式統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括證券市場基礎(chǔ)知識、證券營銷和客戶開發(fā)、證券法律法規(guī)和職業(yè)道德等，培訓(xùn)期是一周。詳細(xì)培訓(xùn)內(nèi)容的安排見下表2.1。</p><

41、;p>　　表2.1海通證券新入職員工培訓(xùn)計(jì)劃表</p><p>　　資料來源：海通證券柳州營業(yè)部員工培訓(xùn)計(jì)劃。</p><p>　　2.經(jīng)紀(jì)人的考核、定級和薪酬標(biāo)準(zhǔn)</p><p>　　在對證券經(jīng)紀(jì)人的考核、定級和薪酬標(biāo)準(zhǔn)上，海通證券柳州營業(yè)部將其級別分為四個(gè)等級，分別是初級、中級、高級、資深。其相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)見下表2.2和表2.3。</p><

42、p>　　表2.2 海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人考核、定級標(biāo)準(zhǔn)</p><p>　　資料來源：海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人管理制度。</p><p>　　表2.3 海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人薪酬考核標(biāo)準(zhǔn)</p><p>　　資料來源：海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人管理制度。</p><p>　　3.經(jīng)紀(jì)人客戶歸屬確認(rèn)與代理權(quán)限</p

43、><p>　　首先是經(jīng)紀(jì)人客戶歸屬確認(rèn)的問題。海通證券柳州營業(yè)部規(guī)定，由經(jīng)紀(jì)人開發(fā)，并經(jīng)過授權(quán)提供上門預(yù)開戶服務(wù)的客戶認(rèn)定為相關(guān)經(jīng)紀(jì)人的客戶（認(rèn)定過程仍按經(jīng)紀(jì)人客戶認(rèn)定審批流程執(zhí)行）。自然增長的客戶歸營業(yè)部所有，經(jīng)紀(jì)人不能提成。經(jīng)紀(jì)人開發(fā)的客戶至營業(yè)部開戶的，經(jīng)紀(jì)人須至少提前一個(gè)工作日向營業(yè)部開戶員辦理預(yù)約。營業(yè)部存量客戶不允許向經(jīng)紀(jì)人分配，經(jīng)紀(jì)人離職后的所有客戶歸營業(yè)部所有，未經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部批準(zhǔn)，不得遷移到其它經(jīng)紀(jì)

44、人名下。</p><p>　　其次在經(jīng)紀(jì)人的代理權(quán)限方面。海通證券柳州營業(yè)部按照《證券監(jiān)督管理?xiàng)l例》的規(guī)定，證券經(jīng)紀(jì)人的代理權(quán)限主要有：向客戶介紹證券公司和證券市場的基本情況；向客戶介紹證券投資的基本知識及開戶、交易、資金存取等業(yè)務(wù)流程；向客戶介紹與證券交易有關(guān)的法律、行政法規(guī)、證監(jiān)會規(guī)定、自律規(guī)則和證券公司的有關(guān)規(guī)定；向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的研究報(bào)告及與證券投資有關(guān)的信息；向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的證

45、券類金融產(chǎn)品宣傳推介材料及有關(guān)信息；法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會規(guī)定證券經(jīng)紀(jì)人可以從事的其他活動。</p><p>　　4.經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險(xiǎn)管理與勞資管理</p><p>　　海通證券柳州營業(yè)部按相關(guān)法規(guī)建立了證券經(jīng)紀(jì)人風(fēng)險(xiǎn)金制度，每月從經(jīng)紀(jì)人稅后傭金收入提成中提取5%作為經(jīng)紀(jì)人風(fēng)險(xiǎn)管理金。建立經(jīng)紀(jì)人個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)金賬戶，對其風(fēng)險(xiǎn)金實(shí)行單獨(dú)列帳管理。經(jīng)紀(jì)人風(fēng)險(xiǎn)金主要用于經(jīng)紀(jì)人工作失誤或違規(guī)操作給營業(yè)部和客

46、戶造成損失的風(fēng)險(xiǎn)賠償和違紀(jì)違規(guī)時(shí)的經(jīng)濟(jì)處罰，每年第一季度對經(jīng)紀(jì)人上年度風(fēng)險(xiǎn)金進(jìn)行結(jié)算。如上一年度經(jīng)紀(jì)人沒有發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故，風(fēng)險(xiǎn)金全額發(fā)放。經(jīng)紀(jì)人因淘汰或辭職、離開營業(yè)部六個(gè)月后沒有接到客戶投訴且與營業(yè)部沒有未盡事項(xiàng)，營業(yè)部對其管理客戶審查后，不存在潛在糾紛或風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)，其個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)金余額一次性清算發(fā)放給經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人違反公司制度，違反禁止行為情節(jié)嚴(yán)重的，營業(yè)部一律予以辭退，并扣發(fā)全部風(fēng)險(xiǎn)金。給客戶和公司造成損失的，首先用當(dāng)月提成進(jìn)行沖抵，不足

47、部分用風(fēng)險(xiǎn)金（累計(jì)數(shù)）沖抵，公司保留進(jìn)一步追究責(zé)任的權(quán)利。經(jīng)紀(jì)人在培訓(xùn)期后，并通過經(jīng)紀(jì)人資格考核后與營業(yè)部簽訂《海通證券柳州營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中介合同》和《海通證券柳州營業(yè)部經(jīng)紀(jì)人協(xié)議書》。</p><p>　　三、海通證劵柳州營業(yè)部經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施中存在的問題及成因</p><p>　?。ㄒ唬┖ＭㄗC券柳州營業(yè)部經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施中存在的問題</p><p>　　本文在分析海

48、通證券柳州營業(yè)部經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施現(xiàn)狀中發(fā)現(xiàn)其主要存在以下五個(gè)方面的問題：</p><p>　　1.對證券經(jīng)紀(jì)人的定位模糊，管理松散</p><p>　　目前證券經(jīng)紀(jì)人與海通證券柳州營業(yè)部簽訂的是《海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中介合同》。即營業(yè)部與證券經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系是代理合作的關(guān)系，證券經(jīng)紀(jì)人沒有底薪，證券經(jīng)紀(jì)人的收入完全與其開發(fā)的客戶交易產(chǎn)生的交易傭金和營業(yè)部的約定提成相關(guān)。證券經(jīng)紀(jì)人沒有被

49、納入員工管理，不像全職的營銷經(jīng)理，每天需要參加營業(yè)部的晨會。這種形式的合作協(xié)議顯然否認(rèn)了營業(yè)部與證券經(jīng)紀(jì)人間的勞動關(guān)系，而是認(rèn)為二者間所建立的聘用關(guān)系是兩個(gè)法律主體間的合作關(guān)系。這樣，一旦證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)施了違法違規(guī)行為，營業(yè)部不會因?yàn)樽C券經(jīng)紀(jì)人行為的職務(wù)性而承擔(dān)法律責(zé)任。此外，對證券經(jīng)紀(jì)人一定數(shù)額的所得報(bào)酬予以暫時(shí)留存，作為風(fēng)險(xiǎn)保證金。雖然這種做法的目的是最大限度地保證營業(yè)部的風(fēng)險(xiǎn)，但實(shí)際上，基于證券經(jīng)紀(jì)人與營業(yè)部的服務(wù)關(guān)系，證券經(jīng)紀(jì)人的

50、行為仍會給營業(yè)部帶來風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槠胀ㄍ顿Y者往往不清楚證券經(jīng)紀(jì)人與營業(yè)部的關(guān)系，不明白全職營銷經(jīng)理與證券經(jīng)紀(jì)人之間的差別，而證券經(jīng)紀(jì)人往往在開展業(yè)務(wù)時(shí)也是以營業(yè)部的名義。所以客戶就可能會誤以為證券經(jīng)紀(jì)人是完全代表營業(yè)部在開展業(yè)務(wù)，而不是和營業(yè)部合作開展業(yè)務(wù)。雖然目前客戶的證券賬戶開戶必須是本人現(xiàn)場開戶，但是公司往往不會在</p><p>　　在民事法律關(guān)系中，代理是指代理人以被代理人名義從事民事法律行為，行為后果歸屬

51、于被代理人的民事法律關(guān)系。營業(yè)部與證券經(jīng)紀(jì)人簽訂了代理中介合同，則這種代理關(guān)系理應(yīng)屬于委托代理，即營業(yè)部委托授權(quán)證券經(jīng)紀(jì)人以營業(yè)部名義從事一定證券事務(wù)，并由營業(yè)部承擔(dān)后果。</p><p>　　因此，本文認(rèn)為海通證券柳州營業(yè)部在證券經(jīng)紀(jì)人與營業(yè)部之間的關(guān)系定位上模糊，存在委托開發(fā)與合作開發(fā)關(guān)系不清的問題。在管理上沒有形成統(tǒng)一的管理，致使經(jīng)紀(jì)人在開展業(yè)務(wù)時(shí)往往單兵作戰(zhàn)，缺少團(tuán)隊(duì)合作。在經(jīng)紀(jì)人的代理權(quán)限上，海通證券柳

52、州營業(yè)部的規(guī)定是完全按照《證券監(jiān)督管理?xiàng)l例》的要求規(guī)定證券經(jīng)紀(jì)人的代理權(quán)限的。由于營業(yè)部并沒有給證券經(jīng)紀(jì)人明確的職位說明書，代理內(nèi)容定位過于模糊，這樣不利于營業(yè)部對經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)督。</p><p>　　2.對證券經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)不足</p><p>　　在國外證券經(jīng)紀(jì)人制度比較成熟的國家，證券經(jīng)紀(jì)人都是經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)、層層篩選后聘用的，無論是從業(yè)人員業(yè)務(wù)水平還是職業(yè)操守方面都經(jīng)過嚴(yán)格的考核。從海通

53、證券柳州營業(yè)部目前證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍現(xiàn)狀看，在聘用證券經(jīng)紀(jì)人時(shí)，更注重的是擁有客戶資源的證券經(jīng)紀(jì)人，而對經(jīng)紀(jì)人自身業(yè)務(wù)水平和道德素質(zhì)缺乏應(yīng)有的關(guān)注。</p><p>　　從海通證券柳州營業(yè)部對證券經(jīng)紀(jì)人的入職培計(jì)劃看。證券經(jīng)紀(jì)人在與營業(yè)部簽訂代理合同前，需要進(jìn)行為期一周的入職培訓(xùn)，然后經(jīng)過測試合格后，營業(yè)部與經(jīng)紀(jì)人簽訂代理合同。盡管經(jīng)紀(jì)人作為營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)委托代理人，而不是公司員工。入職前的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括公司歷史和

54、現(xiàn)狀、公司文化；證券營銷知識，營銷技巧模擬交流；以及證券市場的基礎(chǔ)知識，證券投資分析等。培訓(xùn)的講師主要是各部門經(jīng)理或者業(yè)務(wù)骨干，培訓(xùn)以講授與討論交流為主。這樣的培訓(xùn)只是個(gè)形式，對經(jīng)紀(jì)人后期執(zhí)業(yè)的作用是微乎其微。在后期的學(xué)習(xí)上，專職的營銷經(jīng)理還有每天的晨會和每周的總結(jié)學(xué)習(xí)以及其他營業(yè)部組織的其他學(xué)習(xí)，而作為證券經(jīng)紀(jì)人將沒有這些學(xué)習(xí)的機(jī)會。那么，在后期上除了靠自我學(xué)習(xí)提高相關(guān)知識外，將沒有其他系統(tǒng)的培訓(xùn)。</p><p&

55、gt;　　3.頻繁的業(yè)績考核壓力可能引發(fā)經(jīng)紀(jì)人對客戶利益的損害</p><p>　　由于營業(yè)部在招聘經(jīng)紀(jì)人時(shí)，更注重的是證券經(jīng)紀(jì)人的客戶資源，對證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)水平和道德素質(zhì)關(guān)注不夠，同時(shí)，由于證券經(jīng)紀(jì)人不是營業(yè)部的員工，管理十分松散，無法保證證券經(jīng)紀(jì)人的行為合規(guī)性。</p><p>　　由于證券經(jīng)紀(jì)人沒有底薪，在行情不好，交易冷淡時(shí)，新客戶資源的開發(fā)極其困難。這樣一來，僅以與營業(yè)部傭金提

56、成為收入來源的證券經(jīng)紀(jì)人生活將難以保障。在生活沒有保障的情況下，將會誘使證券經(jīng)紀(jì)人對客戶不利的行為發(fā)生，而營業(yè)部對這些行為又難很好的監(jiān)管。例如，證券經(jīng)紀(jì)人在展業(yè)時(shí)有時(shí)出現(xiàn)以誘導(dǎo)方式使客戶相信自己是營業(yè)部的員工，而客戶大都也不了解客戶經(jīng)理與證券經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別。而頻繁的業(yè)績考核，注重短期業(yè)績，純粹的傭金分成，在行情不好的時(shí)候，證券經(jīng)紀(jì)人有時(shí)會為了為獲得動傭金收入，誘導(dǎo)客戶交易，非法提供咨詢甚至是代客操盤，承諾收益等損害客戶利益的行為。在行情好

57、的情況下雖然也有發(fā)生，但可能因?yàn)樾星楹玫木壒?，給客戶造成的損失相對沒有那么嚴(yán)重，所以在行情不好的時(shí)候最可能出現(xiàn)。由于證券經(jīng)紀(jì)人違規(guī)而造成客戶經(jīng)濟(jì)損失的例子數(shù)不勝數(shù)。</p><p>　　4.現(xiàn)有單純的傭金提成招攬客戶模式不利于營業(yè)部長遠(yuǎn)的發(fā)展</p><p>　　現(xiàn)有證券經(jīng)紀(jì)人模式影響了營業(yè)部業(yè)務(wù)的穩(wěn)定。目前證券經(jīng)紀(jì)人在為營業(yè)部營銷客戶后，營業(yè)部會按照約定的提成比例，以證券經(jīng)紀(jì)人營銷的客戶

58、交易產(chǎn)生的傭金收入為基礎(chǔ)，從中提取一部分作為證券經(jīng)紀(jì)人的報(bào)酬。因此，證券經(jīng)紀(jì)人的客戶資源是維系營業(yè)部與證券經(jīng)紀(jì)人之間關(guān)系的紐帶。那么證券經(jīng)紀(jì)人就有可能會為滿足個(gè)人的利益需要，不折手段的開展?fàn)I銷，如其為多家營業(yè)部營銷客戶，以此摸清各營業(yè)部的經(jīng)營狀況，不斷擴(kuò)大自己的客戶隊(duì)伍，并以此作為其與營業(yè)部談判的籌碼。</p><p>　　盡管我國現(xiàn)在證券經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)實(shí)施注冊登記的制度，但是，由于現(xiàn)在營業(yè)部和證券監(jiān)管部門還缺乏行之

59、有效的監(jiān)管辦法，這樣的情況仍不可避免會存在。一旦營業(yè)部因某種原因與證券經(jīng)紀(jì)人解除聘用關(guān)系時(shí)，證券經(jīng)紀(jì)人會帶著自己的客戶資源轉(zhuǎn)投其他證券公司。</p><p>　　因此，這種客戶資源的流動具有人為性而不是正常市場條下企業(yè)競爭中的優(yōu)劣選擇。當(dāng)前的證券經(jīng)紀(jì)人模式影響了營業(yè)部與客戶間的直接聯(lián)系，影響了營業(yè)部客戶資源的穩(wěn)定和市場秩序。因此單純的傭金提成模式不利于營業(yè)部的發(fā)展。</p><p>　　5

60、.證券營銷與服務(wù)、研發(fā)脫節(jié)</p><p>　　有調(diào)查表明，有70%的證券營業(yè)部承認(rèn)其經(jīng)紀(jì)人所開發(fā)的客戶創(chuàng)造的交易只占營業(yè)交易總額的10%以下，造成這種現(xiàn)象的主要原因是經(jīng)紀(jì)人在開發(fā)客戶的時(shí)候往往單獨(dú)行動，缺乏系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)管理。又沒有得到總部的研究部門系統(tǒng)的、連貫的、堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)支持，這就造成證券營銷與服務(wù)、研發(fā)的嚴(yán)重脫節(jié)。這樣的情況在海通證券柳州營業(yè)部同樣存在，盡管海通證券作為全國綜合類排名第二的券商，其研究能力也不

61、可否認(rèn)，但往往是從純學(xué)術(shù)的角度提供研究成果，研究成果對于樹立公司品牌具有一定意義。但其及時(shí)性和指導(dǎo)性不強(qiáng)，與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)合的緊密度不夠，沒有形成一種“產(chǎn)品”的概念，而一些研究報(bào)告長達(dá)三四百頁，信息量很大，一般的非專業(yè)人士根本沒有時(shí)間和耐心去研讀這樣的報(bào)告，即使看也未必能看得出一些門道?；ù罅咳肆ξ锪ρ芯砍鰜淼膱?bào)告根本沒有發(fā)揮其應(yīng)有的價(jià)值，因此就造成了研與產(chǎn)的脫節(jié)。</p><p>　　證券經(jīng)紀(jì)人大多都是沒有經(jīng)過專業(yè)

62、訓(xùn)練，很難為客戶提供令客戶滿意的服務(wù)。因此，服務(wù)質(zhì)量只能停留在比較低的層次上。而營業(yè)部的咨詢?nèi)藛T所能提供的除了每天基本的大盤分析，或者是對個(gè)股進(jìn)行相關(guān)的分析之外，真正意義上的投資咨詢、投資管理方面，例如，根據(jù)客戶的偏好選擇投資組合以及根據(jù)客戶資產(chǎn)狀況提供個(gè)性化的投資理財(cái)服務(wù)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。</p><p>　　海通證券作為全國第二大券商，登記注冊的證券經(jīng)紀(jì)人有近5000人，投資咨詢業(yè)務(wù)的分析師將近100人，投資顧問

63、將近600人。擁有實(shí)力不凡的研究所，在高端客戶服務(wù)上有“彩虹俱樂部”，專門提供行業(yè)研究報(bào)告，專項(xiàng)賬戶診斷等高層次的服務(wù)。但是，由于一般證券經(jīng)紀(jì)人開發(fā)的客戶大都是中小散戶，優(yōu)質(zhì)客戶不多，總資產(chǎn)量達(dá)不到進(jìn)入“彩虹俱樂部”標(biāo)準(zhǔn)，自然就享受不到這些服務(wù)。這就給證券經(jīng)紀(jì)人在開發(fā)和維護(hù)客戶上得不到應(yīng)該的幫助。</p><p>　?。ǘ┖ＭㄗC券柳州營業(yè)部經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施過程中存在問題的原因</p><p&g

64、t;　　1.對經(jīng)紀(jì)人定位不明確，管理松散的原因</p><p>　　在對經(jīng)紀(jì)人的定位上，目前國內(nèi)大多數(shù)券商都是定位為客戶開發(fā)以及相關(guān)的客戶關(guān)系維護(hù)。對證券經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷和專業(yè)的要求不是很嚴(yán)格，更多的是傾向于有客戶資源的證券經(jīng)紀(jì)人。海通證券柳州營業(yè)部對證券經(jīng)紀(jì)人的定位和管理上也不能避免目前國內(nèi)券商存在的這些不足。營業(yè)部與經(jīng)紀(jì)人簽訂的《中介合作協(xié)議》的聘用模式上其實(shí)就是“外掛式”的，即經(jīng)紀(jì)人與營業(yè)部之間僅是勞動委托的關(guān)系

65、，經(jīng)紀(jì)人沒有底薪，沒有員工的福利待遇。經(jīng)紀(jì)人的收入構(gòu)成單一，只有與券商約定的傭金提成，在交易傭金提成上，不同等級經(jīng)紀(jì)人與營業(yè)部之間的分成往往都是在一定基礎(chǔ)上浮動，擁有優(yōu)質(zhì)客戶資源的經(jīng)紀(jì)人就能與營業(yè)部有較大的討價(jià)還價(jià)余地。目前海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人的傭金提出最高可以到達(dá)交易傭金的50%。在成熟市場國家證券經(jīng)紀(jì)人可代客理財(cái)，為顧客提供專項(xiàng)的理財(cái)顧問，可以說證券經(jīng)紀(jì)人就是一個(gè)全能型的投資理財(cái)專家。而海通證券柳州營業(yè)部從目前所招聘的證券經(jīng)

66、紀(jì)人看，其和全職的營銷經(jīng)理唯一的區(qū)別就勞動形式上的差異，一個(gè)是雇傭關(guān)系，一個(gè)委托代理關(guān)系。</p><p>　　因此，本文認(rèn)為海通證券柳州營業(yè)部在對經(jīng)紀(jì)人定位不明的原因主要是因?yàn)闋I業(yè)部沒有調(diào)查和分析清楚柳州市場客戶的需求，而僅從營業(yè)部的經(jīng)營出發(fā)定位經(jīng)紀(jì)人，而且營業(yè)部沒有給經(jīng)紀(jì)人詳細(xì)的職位說明書，造成經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)行為的模糊。而外掛式的經(jīng)紀(jì)人模式是其對經(jīng)紀(jì)人的管理松散的主要原因。因?yàn)樽C券經(jīng)紀(jì)人不是營業(yè)部員工，營業(yè)部除基

67、本的委托代理合同條款的約束外，對經(jīng)紀(jì)人幾乎沒有其他有效的約束。由于經(jīng)紀(jì)人不是營業(yè)部員工，不需要每天到營業(yè)部報(bào)到，工作時(shí)間完全靠經(jīng)紀(jì)人本人的自主安排，這就造成了管理松散甚至是處于無管理的狀態(tài)。</p><p>　　2.缺乏對證券經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)的原因</p><p>　　在對經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)上目前幾乎國內(nèi)所有的券商，都不愿意在證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)上過多的花費(fèi)。本文分析認(rèn)為海通證券柳州營業(yè)部對經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)不

68、舍得投入的原因主要有兩個(gè)：第一是成本和風(fēng)險(xiǎn)；第二是營業(yè)部對經(jīng)紀(jì)人的定位錯(cuò)誤。</p><p>　　第一，風(fēng)險(xiǎn)與成本。因?yàn)榕囵B(yǎng)一個(gè)經(jīng)紀(jì)人所付出的成本是確定的，風(fēng)險(xiǎn)也是存在的。而目前營業(yè)部沒有一整套防止經(jīng)紀(jì)人在接受培訓(xùn)后沒有為公司帶來效益即跳槽或者留住經(jīng)紀(jì)人的措施。對一個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)成本是較高的，而營業(yè)部也不愿意花大量人力物力在培訓(xùn)而得不到立竿見影效益上。培訓(xùn)一個(gè)合格、優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人是需要很長時(shí)間，而遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是營業(yè)部

69、目前60個(gè)小時(shí)的入職培訓(xùn)所能達(dá)到。其選擇也是非常嚴(yán)格的過程，從下表3.1美國恒達(dá)理財(cái)投資代表培訓(xùn)計(jì)劃表就可以看出。</p><p>　　表3.1 美國恒達(dá)理財(cái)投資代表培養(yǎng)計(jì)劃表</p><p>　　資料來源：安信證券營銷服務(wù)中心劉義林--《美國證券經(jīng)紀(jì)人模式研究》。</p><p>　　從美國恒達(dá)的培訓(xùn)周期和可能需要的資金成本看，如果目前海通證券柳州營業(yè)部按這樣的要

70、求培養(yǎng)一個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人需承擔(dān)巨大的培訓(xùn)成本。這樣的培訓(xùn)成本和經(jīng)紀(jì)人學(xué)成跳槽的風(fēng)險(xiǎn)是營業(yè)部目前無法承受，也不愿意去做的原因。</p><p>　　第二，營業(yè)部對經(jīng)紀(jì)人的定位錯(cuò)誤。在經(jīng)紀(jì)人的定位思路上，營業(yè)部所認(rèn)為的經(jīng)紀(jì)人其實(shí)與營銷經(jīng)理沒有多大的差異。存在的差異就是證券經(jīng)紀(jì)人沒有底薪，工作時(shí)間自由安排，不受營業(yè)部的統(tǒng)一紀(jì)律約束。而且經(jīng)紀(jì)人與營業(yè)部簽訂的是《中介合作合同》，也就意味營業(yè)部與證券經(jīng)紀(jì)人之間僅僅是合作共贏的關(guān)

71、系，經(jīng)紀(jì)人借助營業(yè)部的平臺開展業(yè)務(wù)。經(jīng)紀(jì)人不是營業(yè)部的員工，那么營業(yè)部也不會花費(fèi)大量人力、物力去培養(yǎng)一個(gè)“外人”。</p><p>　　3.考核周期短與單純傭金提成形成原因</p><p>　　第一，考核周期短的原因。 營業(yè)部作為一個(gè)營利機(jī)構(gòu)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入只是其收入的一部分。此外，還有提高投資咨詢等其他服務(wù)費(fèi)用的收入。而從目前來看，我國券商收入的主要來源就是客戶的交易費(fèi)用。收入的多寡要看

72、客戶的交易量。根據(jù)海通證券2011年的年報(bào)顯示，海通證券公司全年收入結(jié)構(gòu)為：經(jīng)紀(jì)和期貨業(yè)務(wù)收入38.16 億元，占比41%；自營業(yè)務(wù)9.96 億元，占比10.7%；資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)10.88 億元，占比11.7%；投行業(yè)務(wù)9.74 億元，占比10.5%；外業(yè)務(wù)8.09 億元，占比8.7%。</p><p>　　而海通證券柳州營業(yè)部目前能夠開展的業(yè)務(wù)有證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、集合

73、理財(cái)產(chǎn)品銷售和基金的銷售。營業(yè)部的主要收入還是依賴于客戶交易量，集合理財(cái)產(chǎn)品和基金銷售收入只是一個(gè)很小的比重。海通證券柳州營業(yè)部2011年10月至12月31日。開發(fā)的客戶資產(chǎn)量是2000萬，而這2000萬中只有160萬是集合理財(cái)計(jì)劃資金。</p><p>　　因此，本文認(rèn)為海通證券柳州營業(yè)部對經(jīng)紀(jì)人考核周期短的原因主要有兩個(gè)。首先是營業(yè)部的收入結(jié)構(gòu)單一。因?yàn)闋I業(yè)部以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)作為主要收入來源，營業(yè)部的收入極大

74、的依賴于客戶的交易量，所以營業(yè)部要生存就必須大力的開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，既要有一定存量客戶，也要有一定的增量客戶。因此任務(wù)的落實(shí)就到客戶經(jīng)理和證券經(jīng)紀(jì)人的肩上，而為了促進(jìn)客戶經(jīng)理和證券經(jīng)紀(jì)人更加盡職的開發(fā)客戶，就要縮短考核周期。</p><p>　　其次是證券經(jīng)紀(jì)人的代理期限短，從海通證券證券經(jīng)紀(jì)人信息公示看，各營業(yè)部與經(jīng)紀(jì)人簽訂的代理協(xié)議代理期間都是一年。所以在一年的時(shí)間內(nèi)要經(jīng)紀(jì)人盡最大努力的為公司開發(fā)客戶就必須加強(qiáng)對

75、其考核，縮短考核周期。</p><p>　　第二，單純傭金提成形成的原因。在我國目前證券公司所執(zhí)行的證券經(jīng)紀(jì)人模式有兩種，完全代理模式和員工式管理模式。前者無底薪而后者有一定的底薪，但前提是你必須完成一定的客戶開發(fā)量，前者則是與營業(yè)部單純傭金提成。目前海通證券柳州營業(yè)部實(shí)施的是第一種模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度，即完全代理模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度。</p><p>　　本文經(jīng)過分析認(rèn)為，選擇這一模式是

76、海通證券柳州營業(yè)部與證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)行單純傭金提成的原因之一。因?yàn)槠溥M(jìn)入柳州比較晚，柳州市場已經(jīng)是處于近飽和的狀態(tài)，而且現(xiàn)在行情低迷。營業(yè)部為了減少營銷成本就選擇實(shí)行完全代理模式。降低營銷成本是其選擇完全代理模式的證券經(jīng)紀(jì)人的一個(gè)重要原因。而且單純的較高的傭金提成，證券經(jīng)紀(jì)人又不需要受營業(yè)部的上班時(shí)間約束。證券經(jīng)紀(jì)人展業(yè)時(shí)間完全自由安排，這樣的模式對一些喜歡自由工作的人也是一個(gè)很好的選擇。雙方的共同需求是海通證券柳州營業(yè)部選擇這個(gè)模式形成的

77、主要原因。</p><p>　　4.營銷與研究服務(wù)脫節(jié)的原因</p><p>　　本文認(rèn)為海通證券柳州營業(yè)部營銷與研究服務(wù)脫節(jié)的主要原因有兩個(gè)。首先是海通證券柳州營業(yè)部采用的證券經(jīng)紀(jì)人是完全代理模式。而且證券經(jīng)紀(jì)人的住址比較分散，根據(jù)本人在海通證券柳州營業(yè)部實(shí)習(xí)期間所了解，有某些經(jīng)紀(jì)人的住所根本不在柳州市內(nèi)，而是遠(yuǎn)在柳州市下轄的鹿寨縣。其次經(jīng)紀(jì)人與營業(yè)部之間只是中介合作的關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人不必每

78、天參加營業(yè)部的晨會以及其他討論交流會。因此，就造成了經(jīng)紀(jì)人缺少營業(yè)部在信息上的交流。再次，由于證券經(jīng)紀(jì)人不是營業(yè)部員工。一些重要的研究報(bào)告和研究成果，是營銷經(jīng)理營銷的后臺支持。而由于證券經(jīng)紀(jì)人不是營業(yè)部員工，營業(yè)部在考慮給予證券經(jīng)紀(jì)人這些研究報(bào)告是有所顧忌的。所以經(jīng)紀(jì)人在某些可能對其提高營銷服務(wù)質(zhì)量很有幫助的研究報(bào)告，往往可能得不到，經(jīng)紀(jì)人缺少應(yīng)有的后臺營銷支持。</p><p>　　四、海通證劵柳州營業(yè)部證劵經(jīng)

79、紀(jì)人制度實(shí)施中</p><p><b>　　存在問題的解決對策</b></p><p>　?。ㄒ唬┟鞔_經(jīng)紀(jì)人的定位</p><p>　　本文認(rèn)為明確對證券經(jīng)紀(jì)人的定位應(yīng)從明確對市場的定位開始。目前海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人的代理權(quán)限主要有:向客戶介紹證券公司和證券市場的基本情況；向客戶介紹證券投資的基本知識及開戶、交易、資金存取等業(yè)務(wù)流程；向

80、客戶介紹與證券交易有關(guān)的法律、行政法規(guī)、證監(jiān)會規(guī)定、自律規(guī)則和證券公司的有關(guān)規(guī)定；向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的研究報(bào)告及與證券投資有關(guān)的信息；法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會規(guī)定證券經(jīng)紀(jì)人可以從事的其他活動。但實(shí)施上證券經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中是以推銷“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)通道”為主，也會涉足一些關(guān)系維護(hù)工作，以及少量理財(cái)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，但代銷的理財(cái)產(chǎn)品品種較為單一。</p><p>　　因此，如何對經(jīng)紀(jì)人的定位，應(yīng)該結(jié)合營業(yè)部的市場定位而

81、定，是以中低端的客戶，還是以中高端客戶為將來的市場發(fā)展目標(biāo)。不同的客戶目標(biāo)對經(jīng)紀(jì)人的定位將有極大的差異，從甄選、到代理合作關(guān)系存續(xù)期間的培訓(xùn)將對經(jīng)紀(jì)人有不同的要求。</p><p>　　從目前柳州市場的投資者的服務(wù)需求看，對于顧問，專項(xiàng)投資理財(cái)?shù)男枨髮絹碓蕉?，而現(xiàn)在大都多數(shù)券商提供的服務(wù)大多是停留在基本的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上，以基本的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金為主要收入來源。提高針對高端客戶提供差異化的服務(wù)的意識并不強(qiáng)烈。因此本文建

82、議海通證券柳州營業(yè)部應(yīng)從以下兩個(gè)方面明確經(jīng)紀(jì)人的定位。</p><p>　　首先從證券經(jīng)紀(jì)人的代理權(quán)限出發(fā)明確經(jīng)紀(jì)人的定位，證券經(jīng)紀(jì)人是營銷型還是顧問型或者是營銷和顧問綜合型的。首先應(yīng)該考核經(jīng)紀(jì)人是否具備代理權(quán)限要求的知識和能力。明確經(jīng)紀(jì)人的定位，證券經(jīng)紀(jì)人是銷售公司服務(wù)和金融產(chǎn)品，是傳播公司投資理念，引導(dǎo)客戶理性投資的橋梁。明確經(jīng)紀(jì)人的定位應(yīng)從經(jīng)紀(jì)人的甄選、培訓(xùn)開始。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該熱愛證券行業(yè)、有較扎實(shí)的金融基礎(chǔ)知

83、識。而不是一些有較強(qiáng)社會資源的“尋租者”，學(xué)歷不高的其他行業(yè)的“失意者”甚至家庭主婦等。改變把經(jīng)紀(jì)人當(dāng)做一個(gè)營銷開發(fā)客戶的工具的急功近利思維。</p><p>　　其次從經(jīng)紀(jì)人發(fā)展趨勢定位經(jīng)紀(jì)人， 證券經(jīng)紀(jì)人制度是指在規(guī)范合法的前提下，證券經(jīng)紀(jì)商通過經(jīng)紀(jì)人直接向客戶提供證券交易、證券信息、證券分析、證券投資理財(cái)?shù)确?wù)的一種高層次、多功能、專業(yè)化的新型服務(wù)制度。那么，在這個(gè)制度下的證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該具備提供證券交易、證

84、券信息、投資理財(cái)?shù)雀邔哟畏?wù)的專業(yè)人才。隨著人們可支配收入的提高，投資理財(cái)?shù)男枨笠矔絹碓綇?qiáng)烈。但是證券市場作為一個(gè)多層次的資本市場，各種投資理財(cái)產(chǎn)品以及理財(cái)產(chǎn)品的衍生品紛繁復(fù)雜，非專業(yè)投資者面對這些投資工具往往是望而卻步。因此，最為直接面對客戶的證券經(jīng)紀(jì)人不但要具備客戶經(jīng)理的管理能力，更要具備證券分析師的素養(yǎng)。因此本文建議海通證券柳州營業(yè)部應(yīng)將證券經(jīng)紀(jì)人定位為營銷與顧問綜合型的標(biāo)準(zhǔn)來選擇和培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人。</p><p

85、>　?。ǘ┙鉀Q證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬問題</p><p>　　從國外主要國家或地區(qū)的證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)施情況來看，證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬主要有兩種：一種是將證券經(jīng)紀(jì)人納入員工管理，這種方式在各國證券經(jīng)紀(jì)人制度中比較普遍如美國的注冊代表；另一種外掛式的，其本身不是證券商的員工，如新加坡的營業(yè)代表。從我國目前的現(xiàn)狀來看，將證券經(jīng)紀(jì)人納入營業(yè)部管理是比較適合的，主要原因如是證券經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人信用較低。</p><

86、;p>　　投資者一般都會認(rèn)為，個(gè)人的信用始終不企業(yè)，而將證券經(jīng)紀(jì)人納入員工管理有助于證券經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶。由于目前還沒有建設(shè)完善的個(gè)人信用查詢系統(tǒng)，投資者對經(jīng)紀(jì)人的信用問題沒有辦法清楚的了解，因此，目前投資者是比較看中經(jīng)紀(jì)人與券商之間的雇傭關(guān)系的。所以，本文認(rèn)為海通證券柳州營業(yè)部實(shí)行員工式管理模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度會更加合適。因?yàn)閱T工式管理模式之下的證券經(jīng)紀(jì)人有底薪，而底薪是在經(jīng)紀(jì)人完成一定客戶開發(fā)量的基礎(chǔ)上才拿到的，這可能更加有利于

87、激勵(lì)證券經(jīng)紀(jì)人去開發(fā)客戶。</p><p>　　所以解決證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬問題將更有利于經(jīng)紀(jì)人開展業(yè)務(wù)，提高經(jīng)紀(jì)人和客戶對營業(yè)部的忠誠度，減少營業(yè)部優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人和優(yōu)質(zhì)客戶的流失。</p><p>　?。ㄈ┘{入員工管理，嚴(yán)把證券經(jīng)紀(jì)人的資格認(rèn)定</p><p>　　如前所述，代理人名義的證券經(jīng)紀(jì)人，在實(shí)際運(yùn)行中都會對營業(yè)部經(jīng)營帶來風(fēng)險(xiǎn)，松散的管理方式無論對于投資者還是證

88、券經(jīng)紀(jì)人的利益都無法形成有效保護(hù)。因此，本文建議海通證券柳州營業(yè)部應(yīng)當(dāng)將證券經(jīng)紀(jì)人與營業(yè)部的代理關(guān)系改變?yōu)槁殑?wù)關(guān)系，即按照中證監(jiān)會《關(guān)于證券公司依法合規(guī)經(jīng)營，進(jìn)一步加強(qiáng)投資者教育有關(guān)工作的通知》中的要求，將證券經(jīng)紀(jì)人納入營業(yè)部員工管理。這樣，一方面可以解決現(xiàn)有證券經(jīng)紀(jì)人運(yùn)作模式的不足，更好的發(fā)揮經(jīng)紀(jì)人的作用，避免出現(xiàn)特許行業(yè)不特許的情形發(fā)生，按《證券法》中關(guān)于不得聘用不具備證券從業(yè)資格人員要求，督促證券經(jīng)紀(jì)人獲取從業(yè)資格，增強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人

89、的歸屬感。</p><p>　?。ㄋ模┩晟谱C券經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)機(jī)制，適當(dāng)調(diào)整考核周期</p><p>　　營業(yè)部應(yīng)建立經(jīng)紀(jì)人激勵(lì)約束的長效機(jī)制，把經(jīng)紀(jì)人納入營業(yè)部日常管理，保持政策的連續(xù)性、嚴(yán)肅性，決不可朝令夕改，讓經(jīng)紀(jì)人有穩(wěn)定感、歸屬感，才能實(shí)實(shí)在在地發(fā)展壯大經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，推動經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。</p><p>　　例如給經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)不僅是單純的傭金分層關(guān)系。營業(yè)部要立

90、足長遠(yuǎn)，舍得投入，制定系統(tǒng)完善的經(jīng)紀(jì)人發(fā)展計(jì)劃。給予表現(xiàn)好得經(jīng)紀(jì)人給予更多培訓(xùn)機(jī)會等非物質(zhì)方面的激勵(lì)，適當(dāng)?shù)姆艑拰?yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的考核周期如由月考核改成季度考核。逐步形成由初中高級經(jīng)紀(jì)人到投資顧問、財(cái)富管理人的分層次的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，為經(jīng)紀(jì)人營造大有作為的發(fā)展空間。如果不舍得經(jīng)紀(jì)人方面的投入，甚至克扣壓制經(jīng)紀(jì)人，雖然短期內(nèi)壓縮了成本，但影響了營業(yè)部長期發(fā)展的潛力。國外實(shí)踐證明，知名券商無不是依靠經(jīng)紀(jì)人發(fā)展起來的。</p><

91、p>　　基于此，本文建議海通證證券柳州營業(yè)部改變與經(jīng)紀(jì)人單純的傭金提成模式，將傭金提成與其他形式的獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合。對優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人和有長期與營業(yè)部合作意向的經(jīng)紀(jì)人適度調(diào)整考核周期，如由月考核放寬為季度考核等方式解決經(jīng)紀(jì)人與營業(yè)部之間的關(guān)系。</p><p>　?。ㄎ澹┘訌?qiáng)對證券經(jīng)紀(jì)人的后續(xù)培養(yǎng)，提高經(jīng)紀(jì)人自我學(xué)習(xí)能力</p><p>　　1.在人力資源培訓(xùn)體系之外，組建專業(yè)的培訓(xùn)體系<

92、;/p><p>　　在對證券經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)上，我國券商一般都是只有一周的入職培訓(xùn)，而培訓(xùn)的內(nèi)容也大都是宣傳公司的營銷目標(biāo)，公司的優(yōu)勢等方面。因?yàn)閷τ谖覈F(xiàn)階券商還是靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金收入作為主要收入來源，投入很多的資源來培養(yǎng)明天的“超級經(jīng)紀(jì)人”，對于很多券商來說可能不是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的選擇，而且短期內(nèi)也無法產(chǎn)生較大成效。但是，如果是由于投入的成本高而不愿意去投入，那么經(jīng)紀(jì)人將會一直停留在一般的客戶開發(fā)營銷上階段，那么于營業(yè)部的長

93、遠(yuǎn)發(fā)展也不利。因此，本文建議海通證券柳州營業(yè)部現(xiàn)階段除了在培訓(xùn)上應(yīng)增加投入外，應(yīng)該建立經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的長期規(guī)劃目標(biāo)，并持續(xù)投入資源來培養(yǎng)有潛質(zhì)的經(jīng)紀(jì)人。這樣的方式不但會很好的提高經(jīng)紀(jì)人對當(dāng)前工作的認(rèn)可，以及對營業(yè)部的忠誠度，而不是僅關(guān)注短期利益。才能夠避免經(jīng)紀(jì)人的頻繁流動，這樣才能搶占未來柳州證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場的先機(jī)。</p><p>　　2.加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識培訓(xùn)</p><p>　　無論從

94、事什么行業(yè)，扎實(shí)的專業(yè)知識都是開展工作的條件。金融服務(wù)行業(yè)是一個(gè)知識密集型的行業(yè)，各種金融工具紛繁復(fù)雜，衍生的金融工具更是經(jīng)過嚴(yán)格的設(shè)計(jì)，涉及到數(shù)量方面高深的知識。是普通投資者，甚至許多行業(yè)內(nèi)的人都無法理解的。所以如何把這些東西推銷給客戶，幫助客戶更好的理財(cái)，提供更專業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。關(guān)鍵還是這些一線的，直接面對客戶的營銷服務(wù)人員，他們要有扎實(shí)的金融知識，能很好的理解各種金融工具。</p><p>　　因此，本文在此

95、建議海通證券柳州營業(yè)部，在對證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)上，應(yīng)該注重金融知識的培訓(xùn)。制定嚴(yán)密的培訓(xùn)計(jì)劃，突出專業(yè)性。才能防止經(jīng)紀(jì)人與客戶的流動造成營業(yè)部經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)，需要營業(yè)部先改變對證券經(jīng)紀(jì)人的態(tài)度，加強(qiáng)對證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)，給經(jīng)紀(jì)人以歸屬感，才能讓經(jīng)紀(jì)人改變對營業(yè)部的態(tài)度。經(jīng)紀(jì)人與營業(yè)部的關(guān)系不應(yīng)該是純粹的勞動雇傭和傭金提成分紅的關(guān)系，而應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)者與合作伙伴的關(guān)系。所以本文認(rèn)為營業(yè)部加強(qiáng)對證券經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識培訓(xùn)具有重大意義。</p>

96、<p><b>　　結(jié) 束 語</b></p><p>　　隨著我國證券市場的快速發(fā)展，行業(yè)競爭也日益激烈，投資者的理性投資意識也在提高,各個(gè)證券公司都意識到了要走專業(yè)化的發(fā)展道路，增強(qiáng)競爭能力的重要性。證券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施就成為了各證券公司廣泛關(guān)注的發(fā)展戰(zhàn)略焦點(diǎn)，及時(shí)研究總結(jié)證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施中存在的問題并加以完善，是各證券公司占領(lǐng)市場先機(jī)的重要一步。證券經(jīng)紀(jì)人制度是規(guī)范

97、證券經(jīng)紀(jì)人行為的各種規(guī)則和約束，不僅包括國家法律的規(guī)則和約束、證券監(jiān)管機(jī)構(gòu)的行政規(guī)章、證券自律組織的自律規(guī)定、證券公司的管理規(guī)定等正式制度，也包括投資者與證券經(jīng)紀(jì)人長期的交往中形成的倫理規(guī)范、道德理念等非正式制度。</p><p>　　本文在總結(jié)證券經(jīng)紀(jì)人制度的概念、作用，國證券經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)狀、海通證券柳州營業(yè)部實(shí)施的現(xiàn)狀、實(shí)施過程中存在的問題和成因并提出相應(yīng)解決的建議。以期望海通證券柳州營業(yè)部在實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度過程能

98、更順利。但是由于本人專業(yè)水平和研究能力的有限，在寫作過程中難免有紕漏和不足之處，希望老師在閱讀過程中能指出。</p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　感謝車文軍老師，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、一絲不茍的對我完成畢業(yè)論文的指導(dǎo)。本文從選題、開題以及寫作過程中都得到xx老師的耐心指導(dǎo)。車?yán)蠋煻啻谓M織小組開會指導(dǎo)寫作，并為我解答，幫助我開拓思路，精心點(diǎn)撥、熱忱

99、鼓勵(lì)。xx老師嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的態(tài)度，踏實(shí)的工作精神，不僅授我以文，而且教我以做人的道理，對xx老師的感激之情是無法用言語表達(dá)的。 </p><p>　　總之，感謝xx老師對我的教育培養(yǎng)，細(xì)心指導(dǎo)我的學(xué)習(xí)與本文寫作，在大學(xué)這四年里車?yán)蠋煵粌H指導(dǎo)我的這一次畢業(yè)論文寫作，而且講授的多門課程也使我記憶猶深，如西方宏觀與微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)等課程的講授使我受益匪淺。而這一次從論文的選題到論文的整個(gè)撰寫編排過程中，我得到車?yán)蠋熀芏嗟膸椭?，?/p>

100、我論文的撰寫提出了很多寶貴的意見，使我的寫作有了目標(biāo)和思路，在此我表示最誠摯的謝意。 </p><p>　　時(shí)光匆匆，奔騰如流水，轉(zhuǎn)眼便是大學(xué)畢業(yè)時(shí)節(jié)。從開始進(jìn)入課題到論文的順利完成，一直都離不開老師、同學(xué)、朋友給我的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意! </p><p><b>　　學(xué)生簽名：</b></p><p>　　二○一二 年 五 月 十

101、八 日</p><p>　　參 考 文 獻(xiàn)</p><p>　　[1]劉楊.廣發(fā)證券推行經(jīng)紀(jì)人制度戰(zhàn)略研究[D].吉林大學(xué)碩士學(xué)位論文,2007.</p><p>　　[2]王代義.我國證券經(jīng)紀(jì)人隱性激勵(lì)機(jī)制研究[D].華中科技大學(xué)碩士學(xué)位論文，2009.</p><p>　　[3]周永春.我國個(gè)人證券經(jīng)紀(jì)人制度法律構(gòu)建[D].內(nèi)蒙古大

102、學(xué)碩士學(xué)位論文，2011.</p><p>　　[4]陳立平.自然人形態(tài)證券經(jīng)紀(jì)人制度初探[D].中國人民大學(xué)碩士學(xué)位論文，2009.</p><p>　　[5]江嶸.新制度下我國證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展模式研究[D].上海財(cái)經(jīng)大學(xué)碩士學(xué)位論文，2009.</p><p>　　[6]陳穎.我國證券經(jīng)紀(jì)人制度中得法律關(guān)系探析[J].時(shí)代法學(xué)，2005.</p>&