零傭金時(shí)代,證券經(jīng)紀(jì)人何去何從

1、零傭金時(shí)代，證券經(jīng)紀(jì)人何去何從？熱度熱度56已有2741次閱讀20109116:08|個(gè)人分類:原創(chuàng)|關(guān)鍵詞:證券經(jīng)紀(jì)人傭金何去何從時(shí)代2010年市場(chǎng)行情略顯低迷，但終究還沒(méi)有低迷到最壞的程度。這一年，指數(shù)的下跌，反應(yīng)最強(qiáng)烈的并不是投資者，而是傭金率。客觀的說(shuō)，這不僅反映了近年來(lái)管理層加大了對(duì)投資者教育工作的監(jiān)督力度確實(shí)有所成效，也反映了券商規(guī)范證券服務(wù)部以及大規(guī)模圈地運(yùn)動(dòng)帶來(lái)的不良后果。這一年，市場(chǎng)的傭金率水平下跌的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)指數(shù)。

2、我們回想04、05年那段最艱苦的日子也沒(méi)有今天這般低廉的傭金價(jià)格?！安唤祫t已，一降到底”成了各家營(yíng)業(yè)部的招牌動(dòng)作。在看完我的上一篇文章中關(guān)于券商成本分析后，大家已經(jīng)對(duì)客戶傭金收入分配有所了解。很顯然，在當(dāng)前的低傭金甚至是零傭金時(shí)代，部分券商已經(jīng)是在賠本賺吆喝了，那么他們到底有怎樣的目的？而在這樣一個(gè)零傭時(shí)代，經(jīng)紀(jì)人又該如何選擇自己的發(fā)展之路，我們一起深入探討。一、傭金戰(zhàn)與圈地運(yùn)動(dòng)。為什么市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)如此慘烈？為什么這一年傭金率下滑速度如

3、此之快？其實(shí)大家從很多報(bào)道已經(jīng)能夠感覺(jué)到，近年來(lái)，券商規(guī)范證券服務(wù)部與新設(shè)營(yíng)業(yè)部無(wú)形當(dāng)中已經(jīng)演變成了一種圈地運(yùn)動(dòng)。很難想象大型券商規(guī)范服務(wù)部以后一下多了幾十個(gè)營(yíng)業(yè)部后會(huì)給地區(qū)增加多少競(jìng)爭(zhēng)壓力。而中型券商的新設(shè)營(yíng)業(yè)部一批就是5家以上，全中國(guó)還有多少地區(qū)沒(méi)有陷入飽和？據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2009年10月至今年6月，券商新設(shè)營(yíng)業(yè)部（含服務(wù)部規(guī)范為營(yíng)業(yè)部）的數(shù)量已超過(guò)600家。顯然，投資者自然增長(zhǎng)數(shù)量已經(jīng)落后于券商營(yíng)業(yè)部的擴(kuò)張速度。客戶資源的枯竭導(dǎo)致

4、飲鳩止渴。開(kāi)發(fā)不到新客戶，戰(zhàn)火只能燒在營(yíng)業(yè)部與營(yíng)業(yè)部之間了。只要有新設(shè)營(yíng)業(yè)部開(kāi)業(yè)，就有戰(zhàn)火，二級(jí)城市的火似乎燒得更旺。從2010年獲批的一些券商營(yíng)業(yè)部來(lái)看，多數(shù)都在二級(jí)城市。說(shuō)一些題外話，關(guān)于飽和度的問(wèn)題，我沒(méi)有做過(guò)具體分析，究竟怎樣才算區(qū)域飽和或許只有監(jiān)管部門可以認(rèn)定。不過(guò)從一些資料來(lái)看，簡(jiǎn)單測(cè)算大概是10萬(wàn)人一個(gè)營(yíng)業(yè)部這么個(gè)概念。比如某市的人口是三百萬(wàn)，那么三十家營(yíng)業(yè)部就應(yīng)該是飽和了。當(dāng)然實(shí)際上監(jiān)管部門對(duì)飽和區(qū)域的劃分是已市區(qū)為單位

5、的，根據(jù)區(qū)的具體人口數(shù)量來(lái)界定，數(shù)字似乎更有說(shuō)服力。不過(guò)，講到這里，我們也大致可以了解一件事，十萬(wàn)人口來(lái)維系一家營(yíng)業(yè)部，十萬(wàn)人里多少人是股民呢？我們也可以很樂(lè)觀的回憶08年時(shí)關(guān)于“中國(guó)股民數(shù)量過(guò)億”的一篇非官方報(bào)道，十三億中國(guó)人一億股民，比例真的非常樂(lè)觀。當(dāng)然，其實(shí)我們心里非常清楚，證券賬戶數(shù)與投資者數(shù)量之間的巨大差異，十萬(wàn)人口對(duì)于一個(gè)營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)，真的開(kāi)不了多少戶。對(duì)于新開(kāi)營(yíng)業(yè)部與老營(yíng)業(yè)部的戰(zhàn)爭(zhēng)，老營(yíng)業(yè)部可以吃老本，拿出一年或者幾年的利

6、潤(rùn)，試圖給新?tīng)I(yíng)業(yè)部一個(gè)下馬威；而新?tīng)I(yíng)業(yè)部有總公司在人力物力以及政策上的支持更是初生牛犢不怕虎。簡(jiǎn)言之，在客戶數(shù)量確定的情況下，就看誰(shuí)有本事?tīng)?zhēng)取到更多的客戶數(shù)，雙方都在燒錢，無(wú)論是背地里的偷雞摸狗，還是真刀真槍的正面較量，燒的都是真金白銀。二、投顧業(yè)務(wù)只是增加收費(fèi)項(xiàng)目的一個(gè)開(kāi)始。券商的圈地的運(yùn)動(dòng)，不惜成本的拉客戶，囤積客戶資源，目的其實(shí)我們都看的很清楚。過(guò)去的傭金即將成為一種簡(jiǎn)單的通道服務(wù)費(fèi)，這個(gè)費(fèi)率就是成本費(fèi)，拿給交易所的，券商已經(jīng)不想

7、多收，萬(wàn)三有點(diǎn)多了，一律降到萬(wàn)二六或者萬(wàn)二五吧。券商作為通道的費(fèi)用既然已經(jīng)如此，那么接下來(lái)唯有賣服務(wù)了。服務(wù)費(fèi)實(shí)際上是一種咨詢費(fèi)，券商為投資者提供咨詢服務(wù)，收取一定費(fèi)用這也是天經(jīng)地義的事情。投顧的征求意見(jiàn)已經(jīng)結(jié)束，正式辦法發(fā)布之后，券商收取咨詢服務(wù)費(fèi)即將合理合法。這是證券業(yè)發(fā)展的必然出路?；仡欍y行業(yè)的發(fā)展，有資料表明，在過(guò)去的4年里，銀行的收費(fèi)項(xiàng)目從過(guò)去的30個(gè)增加到300個(gè)，而新增的收費(fèi)項(xiàng)目已經(jīng)占到了銀行收入的70%。作為老百姓，我們

8、感受最深的莫過(guò)于跨行查詢費(fèi)，跨行提款費(fèi)，還有各種金卡銀卡至尊卡的年費(fèi)，短信服務(wù)費(fèi)等等等等。銀行為什么要這么做？很簡(jiǎn)單，多年前，他們已經(jīng)意識(shí)到光靠單純的存款貸款已經(jīng)賺不到什么錢了。沒(méi)錯(cuò)，證券業(yè)發(fā)展到今天，恰好與當(dāng)年的銀行業(yè)相似。光靠單純的傭金已經(jīng)不賺錢了，要想持續(xù)發(fā)展，必須增加收費(fèi)項(xiàng)目。因此，我可以預(yù)言，投顧業(yè)務(wù)僅僅是個(gè)開(kāi)始，券商未來(lái)的收費(fèi)項(xiàng)目將會(huì)越來(lái)越多。零傭金時(shí)代的開(kāi)始也意味著券商多元化服務(wù)收費(fèi)時(shí)代開(kāi)始。說(shuō)到此處，或許我們就明白了券商

9、圈地運(yùn)動(dòng)的目的，先把羊趕到圈里，未來(lái)有多少種拔羊毛的方法，淡定，淡定……三、零傭金時(shí)代，經(jīng)紀(jì)人何去何從？無(wú)論行業(yè)如何發(fā)展，券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)始終離不開(kāi)投資者。投顧管理辦法的出臺(tái)對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)將是又一次洗牌。能夠成為投資顧問(wèn)的經(jīng)紀(jì)人工作重點(diǎn)將變?yōu)樽稍?，而不能成為投資顧問(wèn)的經(jīng)紀(jì)人工作重點(diǎn)仍將是營(yíng)銷。未來(lái)的投顧模式不會(huì)是單一的個(gè)人品牌服務(wù)，多數(shù)將是以團(tuán)隊(duì)模式開(kāi)展。作為一個(gè)投顧團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)配置與建設(shè)中要有明確的分工，每個(gè)人都要有準(zhǔn)確的定位，要清楚自

10、己所扮演的角色與自己的崗位職責(zé)。無(wú)論是良好的個(gè)人品牌還是券商品牌，終究不能光靠投資者的口碑推廣，必然要有一系列營(yíng)銷策略才能取得成功。產(chǎn)品再好，別人不知道，當(dāng)然不會(huì)買。因此，營(yíng)銷人員應(yīng)該說(shuō)短期內(nèi)不會(huì)從市場(chǎng)消失，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，他們的生存空間越大。而咨詢與營(yíng)銷還將是經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的大方向，只不過(guò)在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，分工將更加明確，復(fù)合型的人才當(dāng)然最佳，不過(guò)那樣的人才恐怕到時(shí)候也只能是專注做好一件事。四、與經(jīng)紀(jì)人共勉。在這個(gè)市場(chǎng)既有良好的咨詢能力，又

11、兼具極佳的營(yíng)銷能力的人畢竟是少數(shù)。這部分人在當(dāng)前市場(chǎng)上依然有不錯(cuò)的生存空間。但是，如果我們沒(méi)有這樣的能力，請(qǐng)先做好一件事。每個(gè)經(jīng)紀(jì)人需要對(duì)自己有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，到底是選擇咨詢方向還是選擇營(yíng)銷方向要看個(gè)人的實(shí)際情況。當(dāng)然，其實(shí)每個(gè)人都更傾向于咨詢方向，畢竟無(wú)論從待遇角度還是個(gè)人發(fā)展角度都比營(yíng)銷更有利。不過(guò)，一位券商老總的話，我非常認(rèn)同，“沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)營(yíng)銷洗禮的人沒(méi)資格做咨詢”。這就好比是打仗，有人自視謀略過(guò)人，天生就是當(dāng)官的料，但我認(rèn)為如果

12、他不是從士兵做起，永遠(yuǎn)不能成為前線的指揮。又或者說(shuō)，區(qū)分咨詢與營(yíng)銷崗位的貴賤高低還為時(shí)尚早，這也僅僅是我們的主觀臆斷，也不能說(shuō)營(yíng)銷高手的待遇就一定比咨詢高手低，畢竟這個(gè)市場(chǎng)此一時(shí)彼一時(shí)。只是眼下，營(yíng)銷隊(duì)伍過(guò)于龐大，而高端的咨詢研發(fā)人員缺失嚴(yán)重。對(duì)自己有了一個(gè)準(zhǔn)確的定位，對(duì)行業(yè)的發(fā)展有了充分的認(rèn)識(shí)，剩下的就是靠自己的努力了，自己哪方面薄弱就去豐富哪方面的知識(shí)。當(dāng)然，有些知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)是潛移默化的東西，不是一天可以學(xué)會(huì)的，需要靠時(shí)間打磨、消化、