C公司醫(yī)療器械清潔劑在重慶市場(chǎng)的營(yíng)銷策略分析及對(duì)策建議.pdf

1、當(dāng)今時(shí)代，社會(huì)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)環(huán)境已發(fā)生了深刻變化，經(jīng)濟(jì)全球一體化，市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化，產(chǎn)品及消費(fèi)者需求日趨個(gè)性化和多樣化，產(chǎn)品生命周期縮短，這些因素都在不同層面上影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策。 國(guó)內(nèi)的國(guó)有醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)在目前所處的市場(chǎng)環(huán)境下所面對(duì)的實(shí)際情況是：在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的過(guò)程中，由于缺乏有針對(duì)性的行業(yè)營(yíng)銷理論的指導(dǎo)，導(dǎo)致許多企業(yè)面對(duì)瞬時(shí)變化的市場(chǎng)時(shí)無(wú)所適從，在實(shí)施營(yíng)銷策略時(shí)各種問(wèn)題層出不窮，企業(yè)要么是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不在，要么是經(jīng)營(yíng)業(yè)

2、績(jī)下滑，甚至破產(chǎn)倒閉。本人所在的CQYY股份有限公司醫(yī)療器械分公司(以下簡(jiǎn)稱C公司)是一個(gè)從國(guó)營(yíng)企業(yè)改制過(guò)來(lái)的國(guó)有股份制企業(yè)，具有50多年的歷史，是重慶市醫(yī)療器械商業(yè)企業(yè)中經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的企業(yè)之一。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)也面臨著同樣的問(wèn)題，特別是在引進(jìn)新的經(jīng)營(yíng)品種時(shí)，沒(méi)有將新的營(yíng)銷思路、營(yíng)銷方法一起引進(jìn)，使得多數(shù)新品種在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中夭折。這使得企業(yè)無(wú)法找到新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，缺乏可持續(xù)發(fā)展的新動(dòng)力。面對(duì)這種局面，C公司今后將怎樣發(fā)展，是擺在面

3、前的一個(gè)重要而且急需解決的問(wèn)題。 本文就是在這樣的背景下，以C公司在重慶市場(chǎng)引進(jìn)Ruhof醫(yī)療器械清潔劑的營(yíng)銷過(guò)程中所遇到的營(yíng)銷問(wèn)題為例，通過(guò)對(duì)醫(yī)療器械清潔劑產(chǎn)品的特點(diǎn)和其復(fù)雜的購(gòu)買決策關(guān)系進(jìn)行分析，揭示出該公司在營(yíng)銷策略上存在的主要問(wèn)題，進(jìn)而提出對(duì)策建議，即基于服務(wù)營(yíng)銷策略以及有效的人員促銷基礎(chǔ)上的關(guān)系營(yíng)銷策略。該營(yíng)銷策略要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人員要以滿足客戶需求為前提，通過(guò)引導(dǎo)客戶、服務(wù)客戶，利用有效的人員促銷，與客戶建立長(zhǎng)